Gestionar y liderar equipos comerciales de última generación que entreguen resultados de ventas sobresalientes en medio de las exigencias de la nueva Industria 4.0, requiere de un líder totalmente renovado en su esencia, un líder que sepa administrar y desarrollar el talento del renovado y cada vez más solicitado vendedor consultivo.

Se trata del vendedor que los mercados de hoy están solicitando, un consultor-asesor con un pensamiento crítico y una gran capacidad para solucionar problemas complejos, que actúe con alto desempeño y efectividad frente a clientes y prospectos y que logre capitalizar múltiples y nuevas oportunidades de negocio en los nuevos mercados.

Por esta razón, es necesario que todo líder comercial se adecue y se forme en la renovada gestión de liderazgo que es capaz de administrar, desarrollar e impulsar el talento de su equipo comercial y llevarlo por el camino disruptivo de vender soluciones de negocio que estén adheridos a un concepto.

Con una clara conciencia del perfil y situación de cada colaborador, este nuevo líder sabrá el cómo desarrollar habilidades y administrar el talento de cada colaborador, combinando herramientas clave como, el estilo de liderazgo y la autoridad del líder, para conformar un plan de desempeño y carrera personalizado y dirigido a cada actor del área comercial.

El renovado líder comercial debe combinar muchos factores y conjugar muchos talentos. Por un lado, debe motivar a sus equipos y por el otro debe administrarlos estratégicamente y llevar el control de la gestión comercial al siguiente nivel para obtener resultados de negocio.

En este seminario los participantes conocerán, practicarán y formarán habilidades para aplicar diversas herramientas que fundamentan un liderazgo comercial de última generación, que guíe el desempeño y libere el potencial en cada colaborador, desarrollando sus talentos para el manejo profesional del nuevo ejercicio comercial en la venta de soluciones frente a clientes y prospectos.

• Sabrán ejercer exitosamente las funciones de un verdadero líder de un área comercial generando ciclos productivos en sus actividades y las actividades de la fuerza de ventas.
• Conocerán los tiempos y las formas para determinar y utilizar los diferentes estilos de liderazgo comercial aplicándolos a cada situación para desarrollar habilidades en cada individuo y en todo el equipo.
• Determinarán los criterios para aplicar correctamente la autoridad del líder y su manejo eficiente y eficaz para guiar a la fuerza de ventas al logro de metas y objetivos.
• Sabrán cómo enfocar y gestionar la motivación de la fuerza de ventas para mantener a sus colaboradores bien equilibrados y en la búsqueda constante de nuevos retos personales y profesionales de alto nivel.
• Desarrollarán habilidades para brindar capacitación, coaching y entrenamiento a la fuerza de ventas, para asegurar la mejora continua en sus habilidades y mantenerlos a la vanguardia en su actividad comercial.

• LA FUNCIÓN ESTRATÉGICA DEL LÍDER COMERCIAL

  • Fundamentos para el liderazgo del nuevo milenio
  • Las competencias y la formación del nuevo líder comercial
  • Tipos de Liderazgo y su impacto en la Gestión Comercial
  • Visión y Acción Estratégica Comercial
  • Práctica 1 – Dinámica comprensión conceptual del nuevo Liderazgo Comercial
  • Práctica 2 - Dinámica plan estratégico comercial en el Modelo Hoshin Kanri
• SELECCIÓN Y FORMACIÓN DE LA FUERZA DE VENTA

  • Definición de competencias y habilidades de la fuerza de ventas
  • Selección de un equipo comercial ganador (Método STAR)
  • La configuración del plan de capacitación y desarrollo en y durante la función de ventas
  • Cómo estructurar un plan de desarrollo individual y promoción para la fuerza de ventas
  • Claves para el coaching por parte del líder
  • Ejercicio 1 – Prácticas de entrevistas por competencia
  • Ejercicio 2 – Plan de desarrollo individual: Corto – Mediano - Largo Plazo
• EL ESTILO DE LIDERAZGO PARA FORMAR Y DESARROLLAR VENDEDORES

  • Definición y manejo del estilo de liderazgo
  • Definición y calificación de la situación actual de los colaboradores
  • Interacción y ejecución del estilo de liderazgo hacia cada colaborador y hacia la fuerza de ventas como equipo de trabajo.
  • Práctica 1 – Elaboración de la Matriz de Estilo para sus colaboradores
  • Práctica 2 – Dinámica manejo del estilo vs. la situación del colaborador
  • Resolución de casos
• LA AUTORIDAD DEL LÍDER

  • El impacto de la autoridad en los colaboradores
  • El uso de la autoridad como eje formador
  • Manejo y práctica de los 4 tipos de autoridad en el líder
  • Práctica: – Dinámica y aplicación de la autoridad hacia los colaboradores
• MEDICIÓN Y CONTROL DE LA PRODUCTIVIDAD PERSONAL Y COMERCIAL

  • Herramientas tecnológicas como apoyo al liderazgo comercial: Mejores prácticas
  • Eficientizando los indicadores de Productividad (KPI’s); que hacer y qué no hacer
  • El Balanced Scorecard Comercial: Claves para su implementación exitosa
• MOTIVACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

  • Análisis y ejecución de los 5 fundamentos que generan motivación
  • Ejercicio - Plan de carrera y motivación de la fuerza de ventas: Corto - Mediano - Largo Plazo

ALBERTO CROSTHWAYTT