NEGOCIACION COMERCIAL ESTRATEGICA

NEGOCIACION COMERCIAL ESTRATEGICA: Logrando resultados óptimos en cada negociación de venta

El mundo de las ventas está cambiando a un ritmo vertiginoso y desconocido hasta el momento. Tanto la venta como la negociación basada únicamente en las técnicas tradicionales o en las relaciones personales, ya no representan una oferta de valor que marque una diferencia y que fundamente una compra inteligente.

En su lugar, debemos considerar que actualmente nos enfrentamos a un proceso de venta y negociación cada vez más complejo, en el que las empresas toman decisiones de compra de manera consensada, amarradas a un ROI (retorno de inversión), arbitradas por un tercero y adheridas a una oferta de valor.

¿Qué retos presenta lo anterior, para los actuales ejecutivos del área de Ventas? Los clientes y compradores de alto nivel de hoy esperan que sus proveedores les envíen representantes comerciales mejor preparados para resolver problemas complejos, con soluciones innovadoras y disruptivas, y ejecutivos de última generación que tengan la habilidad de guiarlos por un proceso de compra inteligente y que a la vez sepan conducir negociaciones sustentables y alineadas a un intercambio de variables con alta rentabilidad.

Es por esto, que el eje central de una negociación de ventas exitosa se encuentra en tres aspectos esenciales:

La correcta ejecución del proceso consultivo de la venta, como el fundamento más poderoso.
La planeación y preparación estratégica como una táctica operativa enfocada a resultados.
La habilidad para realizar intercambios conducentes hacia un trato ganar-ganar.

Solo la perfecta combinación de estos tres aspectos es lo que fundamenta el contar con una poderosa herramienta para llevar negociaciones profesionales al terreno de ganar-ganar en el segmento B2B.

Este workshop proveerá al participante de la habilidad para fundamentar, planificar e intercambiar las variables clave que toda negociación de ventas exige, operando con éxito las cinco etapas del proceso de negociación estratégica comercial para obtener resultados tangibles hacia ambas partes, mientras cuida de la rentabilidad del negocio.

Este workshop tiene como objetivo que los participantes:

Aprendan a utilizar el Proceso Consultivo de la Venta como el fundamento más poderoso para negociar.
Consoliden las objeciones como una fuente de nuevas oportunidades para el intercambio de beneficios en sus procesos de negociación de ventas.
Fundamenten, planeen y ejecuten una negociación controlada con los 5 elementos clave del proceso P.E.I.N.C.
Practiquen el proceso de negociación en un ambiente controlado hasta dominar los tres estilos de negociación comercial.
Descubran de manera individual los elementos para ser eficaz al cerrar la venta y negociar con rentabilidad.

Contenido

LA CLAVE DE CADA NEGOCIACIÓN DE VENTAS EXITOSA: EL CONOCIMIENTO Y LA PREPARACIÓN
- El valor de una oportunidad: Análisis a fondo de producto vs. solución. Estableciendo la diferencia
- Claves para el análisis de la cadena de suministro o situación del cliente: Determinación de oportunidades
- Motivadores del comprador de alto nivel: Análisis a fondo
- Cuáles son los elementos del negocio nuestro que se entrelazan con el del cliente
- La esencia de una solución
- La evolución del proceso compra - venta en los nuevos mercados
- Ejercicios, dinámicas y análisis de casos
EL PROCESO CONSULTIVO DE LA VENTA COMO FUNDAMENTO DE CADA NEGOCIACIÓN
- Fase de contacto: Iniciando la visita al cliente
- Fase de Información: El rol de consultor del cliente
- La esencia de una solución: Cómo plantearla
- Convirtiendo objeciones en oportunidades
- Tipos de objeciones: Análisis a fondo
- Gestionando estratégicamente las objeciones: Técnicas profesionales para el manejo de objeciones y técnica de apreciación
- Ejercicios, dinámicas y análisis de casos
CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA EN LAS VENTAS
- Preparándose personalmente para negociar
- Modelo de negociación estratégica P.E.I.N.C.
- Planeación de la negociación
- Explorando variables
- Iniciando el intercambio
- Estableciendo la negociación
- Consolidando la negociación y obteniendo un compromiso firme
- Ejercicios, dinámicas y análisis de casos
PRÁCTICAS DE SIMULACIÓN
- Resolución y ejecución del caso (Negociación competitiva de ventas)
- Resolución y ejecución del caso (Negociación cooperativa de ventas)
AFIANZANDO EL CIERRE DE CADA NEGOCIACIÓN DE VENTAS: TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS
- Saber cuándo y cómo cerrar
- Claves para obtener un compromiso firme
- Ejercicios, dinámicas y análisis de casos

Experto

ALBERTO CROSTHWAYTT

Fundador, CEO y Consultor Principal de CrosthSelling Consulting, empresa mexicana de consultoría y formación en el área Comercial con importantes clientes en todos los sectores de actividad. Cuenta con más de 25 años de experiencia en manejo de procesos comerciales, administración, control y desarrollo eficiente de la fuerza de ventas por su amplia formación en empresas de talla internacional.

Solo en los últimos ocho años, el Sr. Crosthwaytt ha impartido más de 500 talleres y dictado diversas conferencias en México y América Latina, para importantes empresas. También, ha colaborado con prestigiosas universidades mexicanas tales como la Universidad del Valle de México (UVM), el ITESO en Guadalajara y la Universidad Autónoma de Guadalajara (UAG), en diversas materias relacionadas con el área Comercial: Liderazgo Comercial, Venta Consultiva, Excelencia en Servicio, Gestión CRM, Administración del Tiempo y Trabajo en Equipo.

Actualmente, está en la etapa final de su primer libro sobre Venta Consultiva que saldrá a la venta en México a finales del 2019 y así OBJETIVOS DEL WORKSHOP Este workshop tiene como objetivo que los participantes: Aprendan a utilizar el Proceso Consultivo de la Venta como el fundamento más poderoso para negociar. Consoliden las objeciones como una fuente de nuevas oportunidades para el intercambio de beneficios en sus procesos de negociación de ventas. Fundamenten, planeen y ejecuten una negociación controlada con los 5 elementos clave del proceso P.E.I.N.C. mismo ha empezado a escribir su segundo libro sobre Liderazgo Comercial mismo que está proyectado a publicarse próximamente.

Previo a la formación de su firma, el Sr. Crosthwaytt ocupó importantes posiciones ejecutivas en el área Comercial siendo la última la de gerente regional de ventas de DHL Express México ocupando durante durante 5 años consecutivos el 1er lugar en el Club de Campeones de DHL, por el desarrollo de sus colaboradores y por obtener los mejores resultados en ventas de toda la organización, construyendo un equipo de colaboradores que hoy en día ocupa posiciones gerenciales y directivas en DHL y en diversas empresas de otros renglones.

El Sr. Crosthwaytt se graduó como licenciado en Comercio Internacional en el Instituto de Enseñanza Superior de Comercio Internacional de la ciudad de México, (IESCI).

Información

Fechas: Jueves 23 y viernes 24 de julio de 2020

Hora: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días)

Duración: 16 horas

Plataforma: Santo Domingo, R.D.

Inversión: 845.00
Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, resumen ejecutivo y certificado de INTRAS

Metodología

El dinamismo de este seminario es altamente práctico, trabajaremos en escenarios controlados que se asemejan a diversos casos reales de procesos de venta y negociaciones complejas, donde los participantes recibirán la perfecta combinación 60/40 entre la práctica y la metodología, promoviendo la participación, reflexión y ejecución del proceso de venta y negociación estratégica comercial. Cada una de las actividades están enfocadas a desarrollar un aprendizaje cognitivo que le permitirán al participante realizar mapas mentales para aplicar la metodología y la práctica de manera natural en la vida real.