La función comercial está experimentando la mayor transformación de las últimas décadas. La competencia se multiplica, los ciclos de venta se complejizan, los clientes comparan en tiempo real y la presión por resultados es cada vez más intensa. En este nuevo escenario, dirigir ventas ya no es supervisar metas; es tomar decisiones estratégicas de asignación de recursos, foco competitivo y creación de valor.

Hoy el diferencial no está solo en tener un buen equipo comercial, sino en contar con un sistema de dirección claro: saber dónde competir, a qué clientes priorizar, qué propuesta articular y cómo gobernar la ejecución con disciplina. La improvisación, la intuición aislada y los reportes atrasados ya no son suficientes.

En paralelo, la inteligencia artificial está redefiniendo la forma en que se analiza el mercado, se priorizan las oportunidades y se gestiona el pipeline. Bien utilizada, la IA se convierte en un copiloto estratégico que permite tomar decisiones con mayor evidencia, anticipar escenarios y elevar la productividad comercial sin perder el criterio humano.

Este workshop propone un salto cualitativo: pasar de una gestión comercial reactiva a una dirección comercial estratégica, potenciada por la IA, con foco, método y capacidad real de ejecución. El resultado: decisiones más inteligentes, equipos más productivos y crecimiento más sostenible.

• Estructuren el mapa de decisiones del director comercial: qué decidir, con qué información y con qué cadencia.
• Prioricen territorios y segmentos de mayor valor con apoyo de IA.
• Definan perfiles de cliente ideal (ICP) y diseñar propuestas de valor diferenciadas por segmento.
• Construyan un modelo de gobierno comercial que integre rutinas, indicadores, pipeline y forecast confiable.
• Utilicen la IA como copiloto estratégico en el análisis, la planificación y la productividad comercial.
• Diseñen un plan comercial alineado con el contexto real de su empresa.

• MÓDULO 1. EL ROL DEL DIRECTOR COMERCIAL POTENCIADO POR IA.

  • Qué cambió en el mercado y por qué el modelo de dirección comercial debe evolucionar.
  • Arquitectura de decisiones: estrategia, operación, talento y gobierno.
  • IA como copiloto: investigación rápida, síntesis ejecutiva y análisis de escenarios.
  • Del plan al tablero: pipeline, conversión, actividades y márgenes.
  • Laboratorio:
• MÓDULO 2. TERRITORIOS FÉRTILES E ICP PARA CRECER CON FOCO.

  • Del “mercado grande” a nichos rentables con apoyo de IA.
  • Criterios de priorización: tamaño, crecimiento, margen y acceso.
  • Definición de ICP: variables firmográficas, comportamentales y señales de compra.
  • Mapeo de comité de compras y necesidades por rol (B2B).
  • Laboratorio:
• MÓDULO 3. PROPUESTA DE VALOR Y FUNNEL QUE CONVIERTE

  • Diseño de propuesta de valor por segmento: resultados, diferenciadores y pruebas.
  • Estrategias comerciales: adquisición, expansión, retención y recuperación.
  • Diseño de funnel/pipeline: etapas, criterios y conversiones.
  • Laboratorio:
• MÓDULO 4. EJECUCIÓN: PRODUCTIVIDAD, FORECAST Y COACHING CON IA.

  • Gobierno comercial: rutinas, comités y reglas del pipeline.
  • Forecast confiable: señales tempranas y calidad del pipeline.
  • Coaching comercial basado en evidencia.
  • Automatización responsable: CRM, reporting y seguimiento inteligente.
  • Laboratorio:

GUSTAVO KING