GESTIóN MODERNA DE COBROS

GESTIóN MODERNA DE COBROS: Habilidades y herramientas efectivas para potenciar la recuperación de su cartera

La cobranza es una actividad que por su naturaleza mantiene un alto nivel de contacto con los clientes de la organización con la intención de solucionar conflictos derivados de la falta de pago o bien, en muchos casos, de insatisfacciones o problemas de otras áreas, por lo tanto, es un área de servicio al cliente en primera instancia. Este seminario está orientado a dar una visión integral de la cobranza bajo una perspectiva moderna y conceptualizándola como un proceso de venta y de servicio al cliente. Con base en este enfoque, se pretende romper con paradigmas del pasado y presentar a la labor de cobranza como un trabajo profesional desempeñado por un asesor en crédito.

Este workshop tiene como objetivo que los participantes:

Desarrollar una nueva visión de la función de cobros que permita comprender esta desde un enfoque basado en la comunicación y orientado a lograr una mayor recuperación por medio de la venta de beneficios y bajo un enfoque de servicio al cliente.
Obtener un modelo de gestión que permita ordenar y esquematizar los procesos de cobro de forma mucho más eficiente.
Aplicar herramientas efectivas alineadas para cada etapa del modelo de gestión.
Programar aperturas efectivas y saber manejar las alternativas derivadas de estas.
Conocer y aplicar el modelo de asesoría en el proceso de negociación.
Identificar y manejar diversos tipos de objeciones y patrones de comportamiento de los clientes.
Aprender los distintos tipos de cierre, de acuerdo a cada conversación.

Contenido

CLAVES PARA UNA GESTIÓN DE COBRANZA ORIENTADA AL CLIENTE
- Nuevo paradigma de la cobranza
- Bases de la venta y el servicio
- Cobranza y comunicación
- Protocolo y etiqueta en la cobranza
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN ASERTIVA
- ¿Qué es negociación asertiva?
- Inteligencia emocional en la cobranza
- El concepto Ganar - Ganar
- Contacto inicial: Cómo gestionarlo
- Llamada de seguimiento
- Eliminación de evasiones tempranas
- Manejo de tipos de clientes

Experto

LUIS EDUARDO PÉREZ MATA

Reconocido experto internacional en el área de Créditos y Cobros con una destacada trayectoria como consultor, facilitador y conferencista en el tema. El señor Pérez ha impartido talleres de capacitación a más de 800 empresas en 4 continentes, además de a asociaciones de ejecutivos de crédito en temas relacionados a análisis de riesgo de crédito y gestión de cuentas por cobrar.

Es presidente y fundador del Comité Organizador del Congreso Mundial de Crédito y Cobranza. Desde el año 2009, es Managing Director de The Profit Centered Credit Group, un grupo internacional de organizaciones y consultores promotores de una nueva visión en Credit Management.

Es autor del libro Estrategias de Cobranza de Cuentas Comerciales y coautor de los libros Negociación Asertiva: Una nueva Visión de la Cobranza y de The Best Kept Profit Secret: Guía para el Manejo de Objeciones en la Cobranza.

El Sr. Pérez es Máster en Psico Training de la University Technology International Murcia, España y es Master Credit Executive avalado por la Society of Certified Credit Executives de ACA International. Es también Coach Ejecutivo Certificado.

Para conocer más sobre LUIS EDUARDO PÉREZ MATA:

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Información

Fechas: Jueves 16 y viernes 17 de abril de 2026

Hora: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días)

Duración: 16 horas

Plataforma: Santo Domingo, República Dominicana

Inversión: 845.00
Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, resumen ejecutivo y certificado de INTRAS

Metodología

Este workshop tiene una combinación de elementos teóricos y prácticos, a través del uso de herramientas de exposición, modelaje, dinámicas de aplicación y retroalimentación en grupo.