Liderazgo Comercial

Maximizando la Productividad y Rendimiento de los Equipos de Ventas

Las ventas son el oxígeno de la organización. Dicho de otra forma, todo puede funcionar perfectamente en esta, pero si no se generan ventas y, sobre todo, en la calidad y cantidad adecuada, todo lo demás deja de funcionar y, eventualmente, esta desaparecerá. El desempeño y la efectividad de la fuerza de ventas frente a clientes y prospectos son la clave para capitalizar las múltiples oportunidades de negocio que se presentan todos los días. Es por esto que la conformación de un equipo comercial que marque la diferencia es vital para toda empresa. Y esto, a su vez, solo se logra con la aplicación de un liderazgo exitoso que sea capaz de liberar el potencial de los individuos para conducirles a su máximo nivel de eficiencia y eficacia.

Los fundamentos del liderazgo son transversales. No obstante, cada perfil de persona y cada situación en particular requiere tipos de liderazgo diferentes. Los vendedores, por su perfil, definitivamente requieren de un estilo de liderazgo muy particular. Pero este, a su vez, debe variar dependiendo de los tipos de producto, el posicionamiento de estos, el perfil de los clientes, el tipo de venta y el sector de actividad. De igual forma, no es lo mismo, por ejemplo, liderar a un vendedor veterano que a un vendedor de alto potencial.

El líder comercial moderno debe combinar muchos factores y conjugar muchos talentos. Por un lado, debe motivar a sus equipos, pero, por el otro, debe administrarlos estratégicamente y llevar el control de la gestión comercial al siguiente nivel obteniendo resultados de negocio en materia de la eficiente gestión y manejo del CRM, el cumplimento de objetivos de venta e indicadores de productividad, consolidar los planes de carrera para cada individuo y asegurar la mejora continua y la alta productividad de su equipo.

En este seminario especializado los asistentes conocerán, practicarán y formarán habilidades de liderazgo para aplicar diversas herramientas que fundamentan un Liderazgo Comercial de última generación, que guíe el desempeño y libere el potencial en cada colaborador, desarrollando sus talentos para el manejo profesional del ejercicio comercial en la venta de soluciones frente a clientes y prospectos.

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VALORACIONES EVALUACIÓN Y TESTIMONIOS DEL SEMINARIO
 
 
Nivel de satisfacción respecto
a sus expectativas
 
 
Aplicabilidad de lo aprendido
a su realidad laboral
 
 
Dominio del tema por
parte del facilitador
 
“Fascinado con todo lo visto en este seminario. Felicidades y que se pueda seguir repitiendo. INTRAS es el mejor proveedor de soluciones educativas”.
Edward Tomás Martínez MartínezDirector Comercial - Padilla, S.A.
“Excelente seminario. Total aplicabilidad a mi trabajo. Me facilitó herramientas tangibles para iniciar una transformación en la empresa”.
Laura María Cabrera SilverioDirectora de Negocios e Inversiones Corporativas - Constructora del País, SRL (Codelpa)
“Excelente facilitador. El seminario impactó mi visión profesional. Me llevo muchas estrategias y nuevos conocimientos, con las que lograré implementar acciones diferentes en mi gestión como líder de negocios y ventas en mi organización”.
Livingstone Mirabal NazarioDirector Negocios de Tarjetas de Crédito - Banco Múltiple Caribe Internacional, S.A.
OBJETIVOS
DIRIGIDO A
  • Ejercer exitosamente las funciones de un verdadero líder de un área comercial generando ciclos productivos en sus actividades y las actividades de la fuerza de ventas.
  • Conocer los tiempos y las formas para determinar y utilizar los diferentes estilos de liderazgo comercial aplicándolos a cada situación para desarrollar habilidades en cada individuo y en todo el equipo.
  • Determinar los criterios para aplicar correctamente la autoridad del líder y su manejo eficiente y eficaz para guiar a la fuerza de ventas al logro de metas y objetivos.
  • Saber cómo enfocar y gestionar la motivación de la fuerza de ventas para mantener a sus colaboradores bien equilibrados y en la búsqueda constante de nuevos retos personales y profesionales de alto nivel.
  • Desarrollar habilidades para brindar capacitación, coaching y entrenamiento a la fuerza de ventas, para asegurar la mejora continua en sus habilidades y mantenerlos a la vanguardia en su actividad comercial.
  • Directores Generales, Directivos Comerciales, Gerentes de Ventas y Gestores de Equipos Comerciales interesados en llevar a sus equipos de ventas al próximo nivel.
  • Directivos de las áreas de Servicio al Cliente y Marketing y personas con posiciones de responsabilidad que estén involucrados directamente con el desarrollo de la fuerza de ventas de sus organizaciones.
CONTENIDO

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La Función Estratégica del Líder Comercial
  • Fundamentos para el liderazgo del nuevo milenio
  • Las competencias y la formación del nuevo líder comercial
  • Tipos de Liderazgo y su impacto en la Gestión Comercial
    • Liderazgo Estratégico, Ético, Formador y Ejemplar
  • Visión y Acción Estratégica Comercial
  • Práctica 1 – Dinámica comprensión conceptual del nuevo Liderazgo Comercial
  • Práctica 2 - Dinámica plan estratégico comercial en el Modelo Hoshin Kanri
Selección y Formación de la Fuerza de Venta
  • Definición de competencias y habilidades de la fuerza de ventas
  • Selección de un equipo comercial ganador (Método STAR)
  • La configuración del plan de capacitación y desarrollo en y durante la función de ventas
  • Cómo estructurar un plan de desarrollo individual y promoción para la fuerza de ventas
  • Claves para el coaching por parte del líder
  • Ejercicio 1 – Prácticas de entrevistas por competencia
  • Ejercicio 2 – Plan de desarrollo individual: Corto – Mediano - Largo Plazo
El Estilo de Liderazgo para Formar y Desarrollar Vendedores
  • Definición y manejo del estilo de liderazgo
  • Definición y calificación de la situación actual de los colaboradores
  • Interacción y ejecución del estilo de liderazgo hacia cada colaborador y hacia la fuerza de ventas como equipo de trabajo.
  • Práctica 1 – Elaboración de la Matriz de Estilo para sus colaboradores
  • Práctica 2 – Dinámica manejo del estilo vs. la situación del colaborador
  • Resolución de casos
La Autoridad del líder
  • El impacto de la autoridad en los colaboradores
  • El uso de la autoridad como eje formador
  • Manejo y práctica de los 4 tipos de autoridad en el líder
  • Práctica: – Dinámica y aplicación de la autoridad hacia los colaboradores
Medición y Control de la Productividad Personal y Comercial
  • Herramientas tecnólogicas como apoyo al liderazgo comercial: Mejores prácticas
  • Eficientizando los indicadores de Productividad (KPI’s); que hacer y qué no hacer
  • El Balanced Scorecard Comercial: Claves para su implementación exitosa
Motivación y Desarrollo de la Fuerza de Ventas
  • Análisis y ejecución de los 5 fundamentos que generan motivación
    • Realización = Cumplimento de Objetivos
    • Reconocimiento = Estatus en la organización
    • Formar parte de = Participación Social
    • Seguridad = Visión de carrera
    • Física = Salud
  • Ejercicio - Plan de carrera y motivación de la fuerza de ventas: Corto - Mediano - Largo Plazo

FACILITADOR
Facilitador

ALBERTO CROSTHWAYTT

Fundador, CEO y Consultor Principal de CrosthSelling Consulting, empresa mexicana de consultoría y formación en el área comercial con importantes clientes en todos los sectores de actividad. Cuenta con más de 25 años de experiencia en manejo de procesos comerciales, administración, control y desarrollo eficiente de la fuerza de ventas por su amplia formación en empresas de talla internacional.

Solo en los últimos ocho años el Sr. Crosthwaytt ha impartido más de 500 talleres y dictado diversas conferencias en México y América Latina, para importantes empresas. También ha colaborado con prestigiosas universidades mexicanas tales como La Universidad del Valle de México (UVM), el ITESO en Guadalajara y La Universidad Autónoma de Guadalajara (UAG), en diversas materias relacionadas con el área comercial: Liderazgo Comercial, Venta Consultiva, Excelencia en Servicio, Gestión CRM, Administración del tiempo y Trabajo en Equipo.

Actualmente está en la etapa final de su primer libro sobre Venta Consultiva que saldrá a la venta en México a finales del 2017 y así mismo ha empezado a escribir su segundo libro sobre Liderazgo Comercial mismo que está proyectado a publicarse en el 2018.

Previo a la formación de su firma el Sr. Crosthwaytt ocupó importantes posiciones ejecutivas en el área comercial siendo la última la de Gerente Regional de Ventas de DHL Express México ocupando durante 5 años consecutivos el 1er lugar en el Club de Campeones de DHL, por el desarrollo de sus colaboradores y por obtener los mejores resultados en ventas de toda la organización, construyendo un equipo de colaboradores que hoy en día ocupa posiciones gerenciales y directivas en DHL y en diversas empresas.

El Sr. Crosthwaytt se graduó como Licenciado en Comercio Internacional en el Instituto de Enseñanza Superior de Comercio Internacional de la ciudad de México, (IESCI).

MÁS INFORMACIÓN

Fechas: 23 y 24 de agosto, 2018

Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (Ambos días)

Duración total: 16 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Inversión: US$ 845.00

(Incluye carpeta de material de apoyo, lecturas adicionales, almuerzos, coffee breaks y certificado de participación).

 
DOCUMENTACIÓN

Cada participante recibirá un manual con toda la información y ejercicios expuestos por el facilitador, así mismo recibirá una tarjeta de referencia rápida con la información resumida de los procesos del Liderazgo Comercial.

METODOLOGÍA

Este seminario especializado está basado en la combinación de 2 metodologías claves: La reflexión consultiva y el proceso sistemático, en las que se utilizan dinámicas de simulación y escenarios con casos prácticos, con un toque divertido sin perder la objetividad, para lograr que los participantes puedan adquirir un reajuste a su personalidad por convicción propia, para después poder practicar y operar el Liderazgo Comercial como una herramienta para el desarrollo y liberación del potencial de sus colaboradores en las diversas situaciones que se presentan en el día a día, con cada colaborador y con el grupo de vendedores a su cargo.

OTRAS INFORMACIONES DE INTERÉS

Cupo limitado

Todas las solicitudes de inscripción serán minuciosamente evaluadas con el objetivo de garantizar la homogeneidad de los perfiles profesionales / empresariales de los participantes del evento. Intras se reserva el derecho de admisión a este evento en función de ésta evaluación.

¿POR QUÉ INTRAS?

 
 
 
 
 
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2018-04-11 09:00:00
2018-04-11 23:59:00