Ventas Ágiles

Herramientas Avanzadas para Potenciar el Cierre en Cada Proceso de Venta

Con los medios que se disponen hoy en día, los compradores tienen un conocimiento cada vez más profundo de los problemas a los que se enfrentan, de sus necesidades y de las soluciones potenciales que existen en el mercado. En un contexto cada vez más competitivo, donde los clientes son más exigentes, y en el que los competidores están dispuestos a todo para captarlos y fidelizarlos, resulta necesario buscar un nuevo enfoque de oferta de servicios que permita al vendedor posicionarse más rápido y mejor. Es en este contexto donde se requiere un enfoque ágil, basado en la perspectiva del que compra y donde el profesional de la venta ayude a tomar la mejor decisión al cliente, desempeñando una labor consultiva. Esto le permitirá acompañarle a lo largo de todo el ciclo, convirtiéndose en su asesor de confianza y aportándole valor en cada una de las etapas que recorre antes de tomar la decisión final.

La metodología de aproximación a los clientes, conocida con el nombre de Ventas Ágiles se fundamenta en la idea que los profesionales han de dejar de ser simples portadores de bonitos catálogos, o despachadores de productos y servicios, para transformarse en auténticos asesores que aporten valor al cliente en las distintas fases de su proceso de compra. Para ello es preciso adoptar un nuevo enfoque de relación con los clientes, cambiar la perspectiva del profesional tradicional, y aprender a ponerse desde el principio en su lugar.

El contenido y la metodología que compartiremos en ese workshop permitirá a los participantes incrementar la efectividad en sus cierres de ventas de forma sostenible aplicando una metodología probada y las mejores prácticas del mercado. Se trata al final de un enfoque consultivo que se enfoca sobre todo en el desarrollo de una relación de confianza con el cliente, transformando a los vendedores tradicionales en consultores/asesores. En fin, en verdaderos vendedores ágiles…

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OBJETIVOS
DIRIGIDO A
  • Desarrollar una metodología de Venta Ágil y Consultiva con herramientas concretas para cada una de las etapas del ciclo de compra del cliente.
  • Aprender a planificar bien a quien dirigir los esfuerzos comerciales e identificar mediante una serie de criterios, que cuentas son las más atractivas.
  • Preparar y poner en práctica acciones concretas para el acercamiento a los distintos interlocutores de una cuenta con el objetivo de establecer una visita y comenzar la investigación de sus necesidades.
  • Aprender a identificar por cada cuenta las unidades de negocio que participan en el proceso de compra y crear un mapa de interesados (es decir todos los posibles participantes en la decisión) clasificándolos por su grado de influencia y valorando su apoyo a nuestra solución.
  • Practicar los diálogos y preguntas que permitan identificar el valor y las necesidades de cada uno de los interlocutores de una cuenta. Saber cómo identificar las necesidades de nuestros clientes.
  • Aprender a crear y a demostrar valor al cliente en cada una de las fases del ciclo de compra.
  • Identificar los riesgos percibidos por el cliente y aprender a mitigarlos.
  • Practicar técnicas de negociación que permitan tomar decisiones más ágiles.
  • Mejorar las habilidades de planificación y comunicación comercial de los asistentes en términos comerciales.
  • Directivos y gerentes con posiciones de responsabilidad en el área comercial.
  • Ejecutivos de ventas con responsabilidad en la generación de leads de ventas.
  • Gestores de servicios a clientes o personal de soporte a ventas.
  • Key Account Managers y Global Account Managers.
  • Directores de desarrollo de negocio.
  • Propietarios de empresas comercializadoras de productos o servicios.
  • Todo profesional que tiene una interrelación contínua con los clientes ya sea desde el punto de vista de las ventas o de la gestión del servicio.
CONTENIDO

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El plan de cuentas y el ciclo de compra del cliente
1.1 Introducción al ciclo de compra: El punto de partida
  • ¿Qué es el valor?
  • La Venta Transaccional vs. Venta Consultiva
  • Descripción del Sales Scrum: metodología iterativa e incremental, basada en los principios “Agile” y Execution
  • ¿Cómo crear una proposición de valor?
  • El ciclo de compra de un cliente
  • Productos únicos vs. Productos reemplazables
  • Cómo diferenciar mis productos o servicios de la competencia
  • Visitas comerciales que merman valor vs. visitas comerciales que crean valor
  • El Mapa de Capacidades de FADE
  • Análisis de la cadena de valor de mis asociados: ¿Cómo explorar oportunidades de clientes potenciales a través de la Cadena de Valor?
  • La hipótesis de valor y la posición de valor
  • Aplicación práctica: Ejercicios y simulaciones
1.2 El plan de cuentas:
  • Qué información necesitamos obtener
  • Hipótesis de acercamiento
  • La evaluación de alternativas
  • El análisis de riesgos
  • Estrategias para poder acceder a nuevos clientes
  • La presentación de beneficios
  • Herramientas de análisis y ejercicios prácticos
El conocimiento de las necesidades
Necesidades e interlocutores en una cuenta
  • Estrategias de generación de prospectos y contactos
  • Identificar quién es el punto de entrada en una cuenta, cómo conseguir acceso y cómo crear valor para él o ellos
  • Técnicas para la cualificación de cuentas
  • ¿Cómo superar el departamento de compras y tener acceso al área que va a utilizar el servicio? Estrategias de acercamiento
  • Aprender a identificar el área de insatisfacción y lograr acceso a ella
  • Metodología SPIN para la identificación de necesidades: Preguntas de dolor y preguntas de beneficio
  • Elaboración del mapa de relaciones de una cuenta
  • Acceso al área de poder de una organización
  • El planteamiento económico preliminar
  • El seguimiento de la oportunidad. Técnicas de mantenimiento del contacto
  • Cuantificación del Valor: técnicas
  • Cómo crear una propuesta de valor convincente:
  • Cuantificación del impacto
  • ¿Cómo superar las barreras del cambio?
  • Cómo desbloquear el proceso de toma de decisiones utilizando el Mapa de relaciones de la cuenta o grupos de interés
  • Aplicación práctica: Ejercicios y simulaciones
La evaluación de alternativas
Análisis de criterios de compra del cliente y de su ponderación de los mismos
  • Cómo priorizar las oportunidades potenciales
  • Cómo entender la percepción que tienen de su organización
  • Evaluación de alternativas e identificación de criterios de valor
  • Estrategias para influir en diferentes tipos de criterios
  • Elaboración de estrategias ante diferentes percepciones
  • Criterios ganadores, latentes e inhibidores de Valor: Estrategias para cada uno
  • ¿Qué proyecto como profesional delante de un cliente?
  • Aprender a preguntar. Preguntas de valor
  • Técnicas de comunicación no verbal
  • Juegos y dinámicas de calibración y autocontrol
  • Retroalimentación y valoración individual
  • Simulaciones y juegos de rol
el análisis de riesgos y la gestión de conflictos comerciales
4.1 Los riesgos percibidos por el asociado
  • Tipos de riesgos y tipos de valor
  • Riesgos individuales, políticos, tácticos y estratégicos
  • Objeciones en las fases del ciclo de compras de los clientes
  • Identificación y disminución de riesgos: Buenas prácticas
  • Aplicar a asociados reales
4.2 El conflicto comercial
  • La diferente percepción de la realidad. Los puntos ciegos y la empatía
  • Fases del conflicto: Escalada y desescalada del conflicto
  • Comportamiento ante un conflicto: Estrategias
  • Plan de acción individualizado
  • Autoevaluación del participante. Método Thomas-Kilmann
Persuasión y negociación comercial: La decisión
5.1 ¿Cómo influyen las relaciones humanas en nuestra relación comercial?
  • ¿Nos compran las personas o las empresas?
  • La confianza y los valores compartidos
  • El desarrollo de la capacidad de mantener redes de relaciones
5.2 Cómo crear vínculo con los clientes
  • Estrategias para crear vínculos
  • Los preámbulos
  • La actitud y la aptitud comercial
5.3 Los 7 principios de la negociación:
  • Satisfacer necesidades más que deseos
  • Usar y valorar las relaciones de poder existentes entre las partes
  • Establecer un clima adecuado del proceso de negociación
  • El arte de hacer preguntas poderosas para la identificación de necesidades
  • Aspiraciones elevadas pero razonables
  • Previsión de una estrategia de opciones y concesiones
  • Habilidad a la hora de suministrar información
  • Ejercicios de Negociación
  • Técnicas Avanzadas de Cierre
  • Casos prácticos de cierre: Estrategias de cierre

EXPERTO
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JULIO RODRÍGUEZ DÍAZ

Socio director de Avanda Consultores, reconocida firma de consultoría y formación en España cuyas áreas de especialización son el desarrollo de las habilidades de comunicación, competencias organizacionales, el mentoring en las organización y la formación en Venta Consultiva (Faculty certificado por Imparta Limited UK). Es actualmente el director de la Red de mentoring de España. Su último libro como coautor RRelatos HHumanos (2016, Lid Editorial) con más de 2.500 ejemplares vendidos este último año. Conductor en Capital Radio del programa “Mentoring para emprendedores”, cuarto año en antena. Autor del blog www.comunicacionenpublico.com con más de medio millón de visitas en los últimos 5 años.

El Sr. Rodríguez ha sido formador de centenas de facilitadores y oradores siendo incluso sus especializaciones más solicitadas la formación de conferencistas para impartir charlas tipo TED. Es profesor visitante de importantes escuelas de negocios de España en programas máster, entre las que figuran: La Salle, Universidad Europea de Madrid y la Universidad Internacional de la Rioja (UNIR). Es uno de los pioneros del Mentoring a nivel europeo, formador acreditado de mentores en numerosas organizaciones en España y Latinoamérica.

Julio Rodríguez es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Oviedo, Asturias. El Sr. Julio Rodriguez tiene en su haber más de 10,000 horas como formador en aula, y más de 4,000 mil personas han participado en sus talleres en los últimos doce años. Ha liderado programas formativos en más de cien empresas y organizaciones nacionales e internacionales tales como: Telefónica de España, American Express, Grupo Pelayo, Walt Disney, 3ie, Universidad Federico Santa María de Chile, Banco Autofín de México, Fujitsu, Telyco, Glaxo, Iberia, Genentech, Fundación Madri+d, GAM, Konica Minolta, Laboratorios Norgine, Central Lechera Asturiana, ONO, Grupo Mnemo, ADIF, TNT, Sandoz, Rodamco, IGAPE, y BBVA entre otras.

MÁS INFORMACIÓN

Fechas: 07 y 08 de marzo, 2019

Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días)

Duración total: 16 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Inversión: US$ 845.00

Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, refrigerios, almuerzo y certificado de INTRAS.

 
METODOLOGÍA

La metodología a utilizar será eminentemente práctica y participativa para poder alcanzar los objetivos previstos. La estructura formativa durante el desarrollo de la sesión, se corresponde con el concepto de taller en el cual se pondrán en práctica y entrenarán determinadas técnicas y habilidades comerciales. Los ejercicios, videos y simulaciones serán complementados con exposiciones conceptuales de alto impacto y narraciones ilustrativas. Todo esto, acompañado de la elaboración de un Plan de Mejora Personal (PMP) individualizado y adaptado para cada tipo de contenido trabajado. Este PMP será consecuencia de los ejercicios realizados y de las conclusiones a que cada participante llegue sobre la base del trabajo realizado y a su propia motivación de mejora. El objetivo del PMP es concretar una guía de acción inmediata de mejoras a introducir en el desempeño diario.

DOCUMENTACIÓN

Este workshop se complementa con una documentación que se entregará a cada participante, integrada por el manual y casos prácticos que facilitan la aplicación de lo tratado. De igual forma se entregarán diversas lecturas complementarias y la bibliografía recomendada relacionada con los temas presentados.

OTRAS INFORMACIONES DE INTERÉS

Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de Workshops de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) participantes por empresa.

Solo el envío de la solicitud de inscripción debidamente llenada garantiza su reservación para participar en el Workshop.

¿POR QUÉ INTRAS?

 
 
 
 
 
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