Trade Marketing 2.0

Claves Modernas para Segmentación, Optimización y Gestión de los Canales de Venta

Conocer las preferencias del consumidor y las necesidades del cliente de manera profunda y sistemática permite a las organizaciones modernas adecuar su modelo de gestión conforme a un apropiado manejo de los diferentes canales. La segmentación, como punto básico de la mercadotecnia por canal, hace que este proceso encuentre estrategias específicas para mejorar continuamente el servicio y los resultados de venta.

Lo que a inicios de los años noventa fue conocido como mercadeo operativo, mercadeo por canal o “channel marketing” ha transformado a todas las organizaciones, grandes y pequeñas, líderes y seguidoras. Esta transformación implica, entre otras cosas, una redefinición funcional, que ha implicado la necesidad de “recrear” un organigrama en las áreas comerciales de Ventas, Mercadeo y Distribución.

La demanda de especialización en la atención de los diferentes canales hace que las organizaciones tengan que adaptar su operación para satisfacer las necesidades de sus clientes. Cada uno de estos canales cuenta con características y necesidades específicas y, por ende, se deben conocer cuáles son las palancas comerciales con las cuales responde de mejor manera.

El Trade Marketing es la disciplina que permite desarrollar iniciativas comerciales con un enfoque estratégico y de alto impacto en la operación. A pesar de que en muchas organizaciones existe un área que se encarga de las labores de Trade Marketing, por lo general, el enfoque de esta labor está ligada a la operatividad. En este seminario estaremos abordando la integralidad del concepto de Trade Marketing desde una perspectiva estratégica e innovadora. El participante tendrá la claridad del alcance, enfoque y operativad de las labores orientadas a la ejecución de planes comerciales en los diferentes segmentos de clientes. De igual forma, tendrá herramientas de planeación, así como la guía para el desarrollo y seguimiento operativo y financiero de su gestión.

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OBJETIVOS
DIRIGIDO A
  • Establecer la importancia de la gestión estratégica e implementación del Trade Marketing y su vínculo directo con la rentabilidad del negocio en los diferentes segmentos y puntos de venta.
  • Enseñar las mejores prácticas mundiales del Trade Marketing, asegurando la aplicabilidad a la realidad operativa en el mercado nacional.
  • Dotar a los participantes de las herramientas de implementación para los planes de Trade Marketing asegurando la continuidad de los procesos en el tiempo, desarrollando la habilidad necesaria para el uso de estas.
  • Aportar los conocimientos y herramientas necesarios para comenzar el proceso de estructuración del departamento de Trade Marketing moderno y/o la redefinición de este.
  • Ejecutivos con posiciones de responsabilidad en las áreas de Trade Marketing, Marketing, Ventas, Key Account Management, Merchandising, Gestión de Productos, Category Management, Promociones y Cadena de Abastecimiento en empresas importadoras, fabricantes y/o distribuidoras interesadas en conocer a fondo el funcionamiento del departamento de Trade Marketing y las estrategias más exitosas a nivel mundial.
  • Propietarios de empresas productoras y comercializadoras de productos o aquellas organizaciones que mantienen un sistema de distribución y circulación estructurado.
CONTENIDO

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Definición del sistema de eficiencia operativa
  • ¿Qué es Trade Marketing hoy en día?
    • Un concepto conocido, una ejecución poco aplicada
    • El mercadeo operativo como base en la comercialización moderna
  • ¿Todas las empresas requieren un proceso de ejecución por canal?
  • ¿La fuerza de ventas requiere destrezas adicionales o se continúa con los vendedores tradicionales?
    • Perfiles y funciones de la fuerza de ventas
    • El vendedor de hoy
    • La orientación a vender vs. a dar un servicio integral
  • ¿Cómo se desarrolla el concepto del Entorno Integrado: Canal-Consumidor?
  • ¿Por qué razón el consumidor es el eje en los procesos de Trade Marketing?
    • La estructura organizacional enfocada al consumidor
    • La innovación de valor
  • Ejercicios y casos prácticos reales
La segmentación diferenciada de canales como arma competitiva
  • Definición de perfiles de servicio
  • La segmentación como arma fundamental para los procesos de Trade Marketing
  • Modelo integrado de segmentación de canales: Análisis a fondo
  • El consumidor meta dentro de la segmentación
  • Identificación de “value drivers” de los canales y su relevancia en los planes de canal
  • Ejercicios y casos prácticos reales
Desarrollo de un plan de Trade Marketing integral
  • El proceso de ejecución como arma estratégica
    • La ejecución como disciplina diferenciadora
    • Metodología y fases en la generación de un plan de Trade Marketing
  • Ejercicios y casos prácticos reales
Taller: Desarrollando el plan de Trade Marketing para su empresa
  • Seguimiento de los pasos esenciales de la segmentación
  • Creación de un plan de trabajo de acuerdo a las categorías de producto
  • Guía de implementación en los procesos de Trade Marketing

EXPERTO
Facilitador

LUIS DIEGO ALVARADO

Presidente y Fundador de Geoestrategia, S.A., reconocida firma de consultoría especializada en procesos de mejoramiento de los sistemas de comercialización y Trade Marketing en la industria de consumo masivo en Latinoamérica. Cuenta con sedes en Costa Rica, Nicaragua y Panamá, así como con representantes en otros países.

Entre sus principales clientes se incluyen: SABMiller Latam, Grupo Bimbo, S.A., FEMSA, DEMASA, Schweppes Beverages Co., Heineken, Pepsico, Cabcorp, Coca-Cola de Panamá, S.A., Pronaca (Ecuador), Embotelladora Milca (Nicaragua), Cervecería Nacional, S.A. (Ecuador), Grupo Bavaria (Colombia), Corporación Pipasa, S.A. (Costa Rica), Cadbury Beverages, Inc. (Guatemala, Costa Rica y Colombia), Florida Bebidas, S.A. (Costa Rica), Compañía Licorera de Nicaragua, Grupo Pellas, S.A. (Nicaragua), Cervecería Centroamericana, S.A. (Guatemala), Cervecería Nacional, S.A. (Panamá), Cervecerías del Barú (Panamá) y Bonlac, S.A. (Panamá), Cervecería Hondureña, S.A., Compañía Cervecera de Nicaragua (Nicaragua), Embotelladora Centroamericana, S.A. (Costa Rica), Avícola Salvadoreña, S.A. (El Salvador), Avícola Sello de Oro (El Salvador), Café Durán (Panamá), Industrias Cristal, S.A. (El Salvador), Grupo Financiero Delta, S.A. (Panamá), Brasserie de la Couronne (Haiti), entre otros.

Ha sido certificado por Heineken y FTZ Coca Cola como facilitador en los procesos de capacitación de la fuerza de ventas de las embotelladoras y cervecerías de Centroamérica y El Caribe. De igual forma, se desempeña como profesor invitado del INCAE Business School. Cuenta además con la certificación internacional como coach y tiene licencia como Instructor de coaching, ambas otorgadas por Coach Ville Spain y Coaching Ontológico S.C., México.

Previamente a formar su propia firma, el Sr. Alvarado se desempeñó como gerente de franquicia para Pepsi Cola Interamericana, S.A., atendiendo los mercados de Panamá, El Salvador y Nicaragua. De igual forma, tuvo el cargo de director de Comercialización en la embotelladora autorizada de Pepsi Cola en Panamá y de Coca Cola en Nicaragua.

El Sr. Alvarado cuenta con una maestría en Economía Empresarial del INCAE Business School, tiene un postgrado en Administración Funcional de la misma institución y es ingeniero industrial, graduado de la Universidad Autónoma de Centroamérica. Posee un diplomado en Gestión Estratégica de Trade Marketing otorgado por el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM), México.

Es autor de los libros: Trade Marketing y la Gestión de Canales, publicado por la Editorial Panorama, México, 2008 y Trade Marketing: Segmentación, Optimización y Gestión de los Canales de Venta, publicado en Costa Rica, 2013.

MÁS INFORMACIÓN

Fechas: 17 y 18 de mayo, 2018

Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días)

Duración total: 16 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Inversión: US$ 845.00

Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, refrigerios, almuerzo y certificado de INTRAS

 
METODOLOGÍA

Se impartirán sesiones magistrales y con interacción constante entre los conceptos teóricos y su aplicación a la realidad de las organizaciones representadas. De igual manera, se discutirán casos escritos y ejercicios de aplicación al tema durante todo el seminario. Los participantes tendrán la oportunidad de desarrollar el esquema metodológico de un plan de canales utilizando los conocimientos adquiridos con información relevante en cuanto a categorías o familias de productos, estrategia general por categoría de producto, palancas comerciales, modelos de servicio, rentabilidad del canal, tendencia de ventas de los diferentes canales, entre otros.

DOCUMENTACIÓN

Cada participante recibirá el material con los temas abarcados en el seminario. De igual forma, recibirán las guías y formatos para desarrollar un Plan de Canales.

Como una guía complementaria a los temas abarcados durante el seminario, los participantes recibirán un ejemplar del libro Trade Marketing: Segmentación, Optimización y Gestión de los Canales de Venta.

OTRAS INFORMACIONES DE INTERÉS

Cupo limitado

Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de seminarios de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) participantes por empresa.

Sólo el envío de la solicitud de inscripción debidamente llenada garantiza su reservación para participar en el seminario.

¿POR QUÉ INTRAS?

 
 
 
 
 
OTROS BENEFICIOS DE ASISTIR A ESTE SEMINARIO

 

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2018-04-11 09:00:00
2018-04-11 23:59:00