Ventas Consultivas

Herramientas y Habilidades para una Venta Enfocada en Soluciones y en Generar Relaciones Duraderas

La nueva era de los mercados ha revolucionado la manera de comprar y vender. Las empresas hoy día requieren de una venta totalmente enfocada hacia las soluciones y no solo con base en productos y servicios, ya que nos enfrentamos a compradores de alto nivel, que exigen resultados de negocio. Es por ello que las empresas están obligadas a entregar una oferta de valor a sus clientes que marque la diferencia. Por lo tanto, el desempeño y la efectividad de la fuerza de ventas para entregar a los clientes estas soluciones son la clave para capitalizar las múltiples oportunidades de negocio que se presentan todos los días.

Hoy día, las empresas enfrentan un doble dilema. Por un lado, la competencia mejora constantemente su oferta tanto en el precio como en la calidad, mientras que por otro, los clientes sienten y tienen el derecho de obtener un servicio de excelencia. Estos motivos han impulsado a las organizaciones a contar con vendedores de calidad: verdaderos profesionales comprometidos, eficientes y competitivos. No obstante, es más que comprobado que la mayor parte de los clientes en realidad compran relaciones y confianza y el producto o servicio es simplemente el soporte tangible de esa confianza.

Debido a esto, es cada vez más importante que el vendedor entienda las necesidades, deseos, intereses, problemas, objetivos y motivaciones de sus clientes. En lugar de concentrarse en el producto, los vendedores exitosos serán los que aprendan a concentrarse en las necesidades de sus clientes. La venta consultiva permite ejercer una venta más estructurada y enfocada en soluciones para vender a compradores de alto nivel, que exigen resultados de negocio duraderos.

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OBJETIVOS
DIRIGIDO A
  • Una vez concluido este Workshop los participantes podrán:
  • Desarrollar habilidades consultivas para vender de una manera estructurada y bien planeada, llevando siempre el control de la reunión mientras conducen al cliente por el camino de las soluciones y los resultados de negocio.
  • Enseñar cómo guiar al cliente por un proceso de compra inteligente, demostrando a los clientes y prospectos cómo la aplicación de sus productos y servicios brindan soluciones de alto valor a sus necesidades específicas.
  • Desarrollar habilidades para entender la situación que el cliente enfrenta y sus necesidades de solución y cómo la aplicación de sus productos y servicios permiten al cliente decidir la compra fundamentada en una oferta de gran valor.
  • Enseñar cómo realizar un mapeo de oportunidades, manejar objeciones y convertirlas en oportunidades de negocio, y establecer una planeación estratégica de visita y lograr ser eficaz para negociar y cerrar la venta con rentabilidad.
  • Directores comerciales, gerentes de ventas, supervisores o coordinadores de ventas que quieran adquirir y/o conocer nuevas metodologías y técnicas que ofrece la venta consultiva con el objetivo de poderlas transmitir al personal bajo su responsabilidad.
  • Vendedores/as con experiencia y entrenamientos básicos en el área, interesados/as en recibir una formación profesional avanzada y especializada sobre el tema.
CONTENIDO

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La nueva era de las ventas
  • El valor de una oportunidad: Análisis a fondo
  • Producto vs. solución: Estableciendo la diferencia
  • Claves para el análisis de la cadena de suministro o situación del cliente: Determinación de oportunidades
  • Ejercicios, dinámicas y análisis de casos
El proceso consultivo de la venta
  • ¿Qué es la Venta Consultiva?
  • Modelo del Proceso Consultivo de la Venta
  • Fase de contacto: Iniciando la visita al cliente
  • Fase de Información: El consultor del cliente
  • Uso de las técnicas: Sesiones de role play
Persuasión y motivación del cliente
  • Motivadores del comprador de alto nivel: Análisis a fondo
  • Manejando el CVB (Características, Ventajas y Beneficios) del producto frente al cliente
  • La esencia de una solución: Cómo plantearla
  • Cuáles son los elementos del negocio que se entrelazan con el cliente
  • Ejercicios, dinámicas y análisis de casos
Convirtiendo objeciones en oportunidades
  • Tipos de Objeciones: Análisis a fondo
  • Gestionando estratégicamente las objeciones de ventas: Técnicas profesionales para el manejo de objeciones
  • Técnica de apreciación
  • Ejercicios, dinámicas y análisis de casos
Las 10 tecnologías que están cambiando el mundo y las experiencias de los clientes
  • Afianzando el cierre: Técnicas y herramientas
  • Saber “cuándo” y “cómo cerrar”
  • Claves para obtener un compromiso firme
  • Ejercicios, dinámicas y análisis de casos

EXPERTO
Facilitador

Alberto Crosthwaytt

Fundador, CEO y Consultor Principal de CrosthSelling Consulting, empresa mexicana de consultoría y formación en el área comercial con importantes clientes en todos los sectores de actividad. Cuenta con más de 25 años de experiencia en manejo de procesos comerciales, administración, control y desarrollo eficiente de la fuerza de ventas por su amplia formación en empresas de talla internacional.

Solo en los últimos ocho años el Sr. Crosthwaytt ha impartido más de 500 talleres y dictado diversas conferencias en México y América Latina, para importantes empresas. También, ha colaborado con prestigiosas universidades mexicanas tales como La Universidad del Valle de México (UVM), el ITESO en Guadalajara y La Universidad Autónoma de Guadalajara (UAG), en diversas materias relacionadas con el área comercial: Liderazgo Comercial, Venta Consultiva, Excelencia en Servicio, Gestión CRM, Administración del Tiempo y Trabajo en Equipo.

Actualmente, está en la etapa final de su primer libro sobre Venta Consultiva que saldrá a la venta en México a finales del 2017 y así mismo, ha empezado a escribir su segundo libro sobre Liderazgo Comercial el cual está proyectado a publicarse en el 2018.

Previo a la formación de su firma, el Sr. Crosthwaytt ocupó importantes posiciones ejecutivas en el área comercial, siendo la última la de Gerente Regional de Ventas de DHL Express México. Ocupó durante 5 años consecutivos el 1er lugar en el Club de Campeones de DHL, por el desarrollo de sus colaboradores y por obtener los mejores resultados en ventas de toda la organización, construyendo un equipo de colaboradores que hoy en día ocupa posiciones gerenciales y directivas en DHL y en diversas empresas.

El Sr. Crosthwaytt se graduó como Licenciado en Comercio Internacional en el Instituto de Enseñanza Superior de Comercio Internacional de la ciudad de México, (IESCI).

MÁS INFORMACIÓN

Fechas: 11 y 12 de octubre, 2018

Horario:9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días)

Duración total: 16 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Inversión: US$ 845.00

Incluye material de apoyo, refrigerios, almuerzo y certificado de INTRAS.

 
METODOLOGÍA

Este workshop está basado en la combinación de 2 metodologías clave: La reflexión consultiva y el proceso sistemático, en las que se utilizan dinámicas de simulación y escenarios con casos prácticos, con un toque divertido sin perder la objetividad, Todo esto con el fin de que los participantes puedan adquirir un reajuste a su personalidad por convicción propia, para después poder practicar y operar las Ventas Consultivas como una herramienta para el desarrollo y liberación del potencial de sus colaboradores en las diversas situaciones que se presentan en el día a día, con cada colaborador y con el grupo de vendedores a su cargo.

¿POR QUÉ INTRAS?

 
 
 
 
 
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2018-04-11 09:00:00
2018-04-11 23:59:00