Plan Estratégico Comercial

Herramientas y Estrategias para Garantizar Resultados de Ventas Sostenibles

La gestión comercial ha sido a través del tiempo y seguirá siendo, de gran importancia para la sostenibilidad y crecimiento de las empresas. Tradicionalmente, la dirección y gestión comercial de las empresas ha sido desarrollada de manera táctica e incluso operativa, poniendo énfasis en acciones específicas como presupuestación, incentivos, descuentos, manejo de canales y una gran dependencia del tema precio. Sin embargo, las actuales características de los mercados, muy competidos, maduros, con clientes y usuarios muy desarrollados, obligan a ir más allá de lo meramente táctico hacia un espectro más estructurado y estratégico.

El pensamiento estratégico es indispensable para hacer frente a un mercado evolucionado. Aplicar este tipo de pensamiento a la dirección y gestión comercial de la empresa, permite identificar oportunidades de negocio y escoger las más rentables, tomar decisiones más acertadas, tener mejores propuestas de valor y modelos de negocio, lo cual garantiza mayor efectividad, rentabilidad y sostenibilidad de la gestión comercial de la empresa. El tener un profundo conocimiento del mercado, la identificación de oportunidades de negocio, la estructuración de un plan estratégico comercial, la formulación de estrategias y tácticas que contribuyan a la generación de demanda y su efectiva ejecución, son fundamentales para el éxito de la empresa.

El presente seminario, orienta a los participantes hacia la estructuración del instrumento más importante con que debe contar un líder comercial, el plan comercial, recorriendo todos los pasos del proceso estratégico para construir un plan verdaderamente estratégico. Para llegar allí, es importante tener en cuenta los cambios e innovaciones que se han registrado en el mercado, principalmente desde el punto de vista tecnológico, como omnicanalidad, blended marketing, redes sociales, KAM, desarrollo de clientes, diseño de propuestas de valor diferenciadas y modelos de negocio atractivos. El participar en este seminario contribuirá en desarrollar la capacidad analítica y estratégica comercial. Así mismo, la habilidad de identificación y aprovechamiento de oportunidades rentables de negocio.

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OBJETIVOS
DIRIGIDO A
  • Estimular el pensamiento estratégico en los participantes para una toma de decisiones en la gestión comercial más estructurada, que conduzca a resultados extraordinarios.
  • Entregar un método efectivo para consolidar información del mercado que permita visualizar tendencias, detectar nuevas necesidades de los clientes y oportunidades.
  • Trabajar en métodos efectivos para identificar oportunidades rentables de negocio.
  • Trabajar en propuestas de valor y modelos de negocio que generen verdadero valor a los clientes y creen valor a la empresa.
  • Conocer cómo formular estrategias y tácticas comerciales, para conseguir más clientes, fidelizar y rentabilizar a los actuales.
  • Guiar en cómo estructurar planes comerciales, que respondan a las nuevas realidades de los mercados, las nuevas tecnologías, la omnicanalidad y los nuevos consumidores.
  • Relacionar el plan estratégico con una efectiva ejecución.
  • Comprender y saber cómo sacar provecho de las nuevas tendencias en tecnología y cómo están influyendo en la dirección comercial.
  • Directivos comerciales, gerentes de ventas, gerentes comerciales, gerentes regionales, gerentes zonales, gerentes de cuentas clave (KAM), gerentes de territorio, gerentes de clientes, gerentes de punto de venta y ejecutivos comerciales senior; de empresas industriales, de consumo, retailers y de servicio, indistintamente si realizan negocios con el consumidor final y/o con otras empresas (B2B y B2C).
CONTENIDO

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Módulo I. Pensamiento estratégico y la gestión comercial
  • El proceso de pensamiento estratégico aplicado a la gestión comercial
  • Competencias del director/a comercial exitoso
  • El proceso estratégico de planeación comercial para alcanzar mayor efectividad y rentabilidad
  • Práctica 1. Pensamiento estratégico aplicado y proceso de planeación estratégica de las ventas
Módulo II. Identificación de oportunidades de negocio
  • Determinar la información relevante del mercado
  • Cómo obtener la información pertinente para un apropiado diagnóstico
  • Manejo estratégico de la información del mercado
  • Diagnóstico situacional
  • Identificación y cuantificación de oportunidades de negocio en su mercado
  • Práctica 2. Visualización de las tendencias del mercado de los participantes e identificación de oportunidades de negocio respectivas
Módulo III. Propuestas de valor y modelos de negocio
  • Diferenciación de clientes y negocios, entre B2B y B2C y su respectivo enfoque
  • Identificación de los temores de los clientes y de los beneficios buscados
  • Generando propuestas de valor atractivas y diferenciadas, que mitiguen los temores de los clientes y generen los beneficios anhelados por los clientes
  • Estructuración de modelos de negocio competitivos y rentables que creen, proporcionen y agreguen valor
  • Propuestas de valor por cada cliente clave: ¿Modelos de negocio por cada cliente?
  • Relación entre los modelos de negocio, la estrategia comercial y el plan estratégico comercial
  • Práctica 3. Generación de propuestas de valor y modelos de negocio para la empresa/ producto de los participantes
Módulo IV. El plan estratégico comercial
  • El plan comercial como instrumento estratégico de trabajo que conduzca a lograr una gestión comercial efectiva
  • Planes comerciales por territorios, de cuentas clave, por sectores económicos y por puntos de venta
  • Formulación de estrategias y tácticas, para fidelizar y rentabilizar clientes y para penetrar mercados
  • Estableciendo metas, objetivos, cronograma, presupuesto, EBITDA e indicadores de gestión comercial
  • Práctica 4. Formulación de estrategias y tácticas comerciales del negocio - producto de los participantes
  • Práctica 5. Estructuración del plan estratégico comercial de cada participante
Módulo V. Ejecución del plan estratégico comercial
  • Dirección de la fuerza comercial
  • Gerencia de cuentas clave/ KAM, gerencia de clientes, gerencia de territorios, gerencia de sectores económicos y gerencia de puntos de venta
  • Uso de la tecnología en la gestión comercial: Redes sociales, realidad aumentada, inteligencia artificial, georeferenciación, big data, gameficación, CRM, inbound marketing, KPI´s, ominichannel, entre otros

EXPERTO

GUSTAVO KING

Fundador y consultor principal de G King Gerencia Efectiva, firma consultora colombiana que realiza procesos de consultoría y/o desarrollo profesional en el área Comercial, especializada en el desarrollo y gestión de planes estratégicos comerciales, dirección comercial, plan estratégico de marketing, gestión de clientes, gestión de territorios, venta estratégica y marketing a la base de la pirámide. Entre sus clientes figuran importantes empresas multinacionales y nacionales, industriales, de servicio, de consumo y retail, en varios países de Latinoamérica. En los últimos años, el Sr. King ha trabajado con importantes empresas tales como Banco de Occidente, ABB, 3M, Ecopetrol, GSK, Boehringer Ingelheim, Merck, Home Center, Eternit, Basf Química, Sherwin Williams – Centro América, TIGO/ Millicon, Abbott, Heel, Baxter, Freund y La Curacao, entre muchas otras prestigiosas empresas.

Desde hace 18 años, el Sr. King colabora como experto y conferencista de la Universidad de los Andes (UNIANDES) en numerosos programas ejecutivos en el área Comercial, tanto en Colombia como en otros países. De hecho, ha creado e impartido tres de sus programas más exitosos y emblemáticos en el área comercial: Gerencia estratégica de mercadeo y ventas, gerencia de mercadeo B2B y plan estratégico comercial. También, ha colaborado en programas de maestría en Gerencia de Mercadeo en las Universidades del Norte, Autónoma del Caribe, ICESI y UIS.

Previo a dedicarse a las labores de consultoría y formación, el Sr. King ocupó numerosas posiciones ejecutivas en el área Comercial en las siguientes empresas: Calox Colombiana, Banco AV Villas, G Meza/ Ted Bates y Cartón Colombia, entre otras.

El Sr. King es administrador de empresas por la Universidad del Norte en Colombia y tiene un MBA con énfasis en Marketing por la Central Oklahoma University en Oklahoma, Estados Unidos.

MÁS INFORMACIÓN

Fechas: 19, 20 y 21 de septiembre, 2019

Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (jueves y viernes)
9:00 a.m. a 1:00 p.m. (Sábado)

Duración total: 20 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Inversión: US$ 895.00

(Incluye carpeta de material de apoyo, lecturas adicionales, almuerzos, coffee breaks y certificado de participación).

 
METODOLOGÍA

partir de conceptos prácticos, cada participante va estructurando su respectivo plan estratégico comercial, en un formato compacto, muy práctico y amigable. Se realizan práticas en cada módulo, en los que se identificarán oportunidades de negocio, se trabajarán modelos de negocio, propuestas de valor, estrategias y tácticas, y se ensamblará el plan estratégico comercial respectivo, así como su impacto y sus respectivos KPI´s.

CERTIFICACIÓN

La Universidad de los Andes otorgará certificado de asistencia y participación a quienes participen en más del 85% de las sesiones programadas.

OTRAS INFORMACIONES DE INTERÉS

Cupo limitado

Todas las solicitudes de inscripción serán minuciosamente evaluadas con el objetivo de garantizar la homogeneidad de los perfiles profesionales / empresariales de los participantes del evento. Intras se reserva el derecho de admisión a este evento en función de ésta evaluación.

¿POR QUÉ INTRAS?

 
 
 
 
 
OTROS BENEFICIOS DE ASISTIR A ESTE SEMINARIO

 

 
 
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2018-04-11 09:00:00
2018-04-11 23:59:00