Cómo Maximizar el Potencial de la Cartera de Clientes

Herramientas Avanzadas para Incrementar la Rentabilidad y Generar Nuevas Oportunidades con sus Clientes

Hoy día, factores como la deserción de clientes, el desconocimiento de las opciones que podemos ofrecerles y la falta de lealtad son solo algunos de los factores que evitan que las empresas maximicen el potencial de su cartera de clientes. No obstante, el captar nuevos clientes sigue siendo la prioridad y el modus operandi de la mayoría de las empresas. De hecho, podríamos decir más que una prioridad esta constituye una obsesión. También, podríamos decir que más que algo estructurado y planificado, esta búsqueda de clientes más bien parece una cacería.

Siendo objetivos, la captación de nuevos clientes es importante para toda empresa que quiere crecer. Pero esto debe ser prioritario siempre y cuando la empresa haya cumplido o esté cumpliendo paralelamente con una condición: La empresa está maximizando el valor de la actual cartera de clientes. De lo contrario, está obteniendo un bajo retorno por su esfuerzo ya que cada empresa cuenta con un enorme potencial de crecimiento al alcance de la mano: Cada uno de sus clientes podría dejarle más ingresos y por más tiempo.

¿Cómo lograr esto? La clave está en gestionar la relación con esos clientes. Los ingresos de una empresa no provienen de sus productos sino de la relación con sus clientes. Siendo esto así, ¿no debería entonces gestionarla sistemáticamente para obtener todo su potencial? Este workshop busca apoyar a los participantes en precisamente eso: Desarrollar todo el potencial existente en su cartera de clientes y obtener incrementos sustanciales en su rentabilidad.

OBJETIVOS
DIRIGIDO A
  • Desarrollar estrategias orientadas a alcanzar un mayor nivel de rentabilidad con cada uno de sus clientes actuales.
  • Encontrar nuevas oportunidades latentes en su actual cartera de clientes y lo más importante: obtener las herramientas para aprovecharlas de forma sistemática.
  • Retener sus clientes por más tiempo, reducir su costo de captación de nuevos clientes y reactivar sus clientes inactivos.
  • Medir el impacto de negocio de cada una de sus estrategias de gestión de clientes.
  • Usar metodologías y herramientas para desarrollar todo el potencial en sus clientes de manera sostenida en el tiempo.
  • Conocer a fondo las mejores prácticas a nivel internacional para aplicar los conocimientos aprendidos y estar en capacidad de diseñar su plan de aplicación para su empresa.
  • Directores generales y directivos con posiciones de responsabilidad en el área Comercial y Ventas, responsables directos de equipos comerciales, responsables de gestión de carteras de clientes y key account managers.
  • Ejecutivos y especialistas de las áreas de Marketing, Gestión de Clientes, Fidelización y demás personas con posiciones de responsabilidad involucradas en el diseño, implantación y gestión de proyectos y en programas e iniciativas orientadas a aumentar los ingresos de sus respectivas empresas.
  • Propietarios y ejecutivos de empresas de todos los sectores (financiero, seguros, venta al detalle, telecomunicaciones, alimentación, consumo masivo, etc.) que deseen maximizar el valor que obtienen de su cartera actual de clientes.
  • Consultores y profesionales interesados en conocer las mejores prácticas globales en la optimización de carteras de clientes y recibir metodologías probadas para su implementación.
CONTENIDO

Dar clic al botón + para desplegar los contenidos por tema

Cómo potenciar la relación con nuestros clientes
  • Una nueva perspectiva a nuestro negocio: De ofrecer productos a gestionar relaciones
  • Ejercicio: ¿Cómo estimar el valor vitalicio de los distintos segmentos de clientes?
  • Ejercicio: Detectando el potencial de crecimiento en la cartera actual
  • Principios para el diseño de la relación
  • Ejercicio: Diseño de relación con distintos segmentos de clientes
  • Ejercicio: Diseñando mecanismos para el crecimiento de la amplitud y profundidad de las relaciones
Cómo garantizar la retención de nuestros clientes
  • Principios fundamentales para el análisis de la retención de clientes: Claves a considerar
  • Ejercicio: Estimando el costo actual del abandono en la empresa
  • Los tipos de estrategias de fidelización: Análisis a fondo y determinación de su viabilidad en nuestra empresa
  • Ejercicio: Identificando los mecanismos más eficientes de fidelización en la empresa
Cómo maximizar la rentabilización de nuestra cartera
  • Las cuatro estrategias para incrementar la rentabilidad de la cartera: Análisis en profundidad
  • Ejercicio: ¿Cómo incentivar efectivamente la venta cruzada sobre la cartera?
  • Ejercicio: Estimando el impacto del precio sobre la rentabilidad de las relaciones
  • Ejercicio: Diseñando acciones para clientes con diversos niveles de rentabilidad
Cómo aumentar la referenciación de clientes potenciales
  • El poder de las referencias personales: Análisis a fondo
  • Estrategias exitosas para incrementar las referencias: Cuáles son las mejores prácticas para garantizar un alto volumen de referidos
  • Ejercicio: Diseñando acciones que promuevan la referenciación de clientes de forma medible
Cómo recuperar clientes insatisfechos
  • Claves para no perder clientes por problemas de servicio
  • El impacto actual del correcto manejo de quejas y reclamos: ¿Cómo cuantificarlo?
  • ¿Cómo crear mecanismos de recuperación de clientes?
  • Ejercicio: Diseñando un sistema de manejo de quejas y reclamos
Cómo reactivar cuentas y negocios perdidos
  • El poder de la reactivación de clientes dormidos: Claves para el éxito
  • Ejercicio: Estimación del potencial en nuestra cartera de clientes
  • Ejercicio: Identificando los perfiles a reactivar
  • Ejercicio: Diseñando mecanismos permanentes de reactivación
Por dónde empezar
  • Priorización de las estrategias con mayor retorno
  • Determinación de actividades prioritarias y de mayor impacto
  • ¿Cuáles son los indicadores clave de seguimiento y rentabilidad?

EXPERTO
Facilitador
PARA MÁS INFORMACIÓN SOBRE ESTE FACILITADOR
 
VER VIDEOS

PABLO FERNÁNDEZ, PhD

Fundador y socio director de MarketingTech, prestigiosa firma internacional que ofrece servicios de consultoría, capacitación e investigación a prestigiosos clientes en los EE.UU. y América Latina. Creador de diversas metodologías de gestión, entre estas: El Modelo de las 6R, para rentabilización de cartera de clientes; Metodología GRE para gestión de experiencia de clientes y el Modelo QSP para estrategia de ventas.

El Dr. Fernández es autor de los libros “Las 6R del Negocio: Estrategias Probadas para Crecer Rentabilizando su Cartera de Clientes (Editorial LID, Colombia, 2017) y “Gestión del Marketing de Servicios” (Editorial Granica, Buenos Aires, 2003). Es también autor de diversos artículos de su especialidad, incluyendo “No Reste Clientes, Sume Relaciones” publicado por el Harvard Business Review.

Actualmente, es profesor de la Florida International University (FIU) y la University of Miami (UM). Profesor de postgrados en Universidad ORT (Uruguay), Universidad ESAN (Perú), Universidad de San Andrés (Argentina) y Universidad Americana (Paraguay).

El Sr. Fernández es doctor en Marketing (PhD), egresado de la Universidad de Cornell (NY) donde también obtuvo su diploma de MBA. Fue distinguido como Eisenhower Fellow.

MÁS INFORMACIÓN

Fechas: Jueves 08 y viernes 09 de agosto, 2019

Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días)

Duración total: 16 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Inversión: US$ 845.00

(Incluye carpeta de material de apoyo, lecturas adicionales, almuerzos, coffee breaks y certificado de participación).

 
METODOLOGÍA

Las presentaciones por parte del experto son acompañadas por numerosos ejercicios de aplicación a la realidad actual. A lo largo del workshop, los participantes irán conociendo y aplicando un modelo probado a su realidad y su empresa.

DOCUMENTACIÓN

Aparte del manual de este workshop, cada participante recibirá un libro de ejercicios de aplicación.

OTRAS INFORMACIONES DE INTERÉS

Cupo limitado

Todas las solicitudes de inscripción serán minuciosamente evaluadas con el objetivo de garantizar la homogeneidad de los perfiles profesionales / empresariales de los participantes del evento. Intras se reserva el derecho de admisión a este evento en función de ésta evaluación.

¿POR QUÉ INTRAS?

 
 
 
 
 
OTROS BENEFICIOS DE ASISTIR A ESTE SEMINARIO

 

 
 
FORMULARIO DE INSCRIPCIÓN

* Campo requerido
* Campo requerido
Campo requerido
Debe Seleccionar su Sexo
Invalid Input
* Campo requerido
Campo Requerido
Campo requerido
Campo requerido
* Campo requerido
Campo requerido
* Campo requerido
Campo requerido

* Campo requerido
Campo requerido
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input

Campo requerido
Campo requerido
Campo requerido
Invalid Input
Campo requerido
SOLICITE MÁS INFORMACIÓN
Campo requerido.
Campo requerido.
Campo requerido.
Campo requerido.
2018-04-11 09:00:00
2018-04-11 23:59:00