LIDERAZGO COMERCIAL

Maximizando la productividad y rendimiento de los equipos de ventas

Gestionar y liderar equipos comerciales de última generación que entreguen resultados de ventas sobresalientes en medio de las exigencias de la nueva Industria 4.0, requiere de un líder totalmente renovado en su esencia, un líder que sepa administrar y desarrollar el talento del renovado y cada vez más solicitado vendedor consultivo.

Se trata del vendedor que los mercados de hoy están solicitando, un consultor-asesor con un pensamiento crítico y una gran capacidad para solucionar problemas complejos, que actúe con alto desempeño y efectividad frente a clientes y prospectos y que logre capitalizar múltiples y nuevas oportunidades de negocio en los nuevos mercados.

Por esta razón, es necesario que todo líder comercial se adecue y se forme en la renovada gestión de liderazgo que es capaz de administrar, desarrollar e impulsar el talento de su equipo comercial y llevarlo por el camino disruptivo de vender soluciones de negocio que estén adheridos a un concepto.

Con una clara conciencia del perfil y situación de cada colaborador, este nuevo líder sabrá el cómo desarrollar habilidades y administrar el talento de cada colaborador, combinando herramientas clave como, el estilo de liderazgo y la autoridad del líder, para conformar un plan de desempeño y carrera personalizado y dirigido a cada actor del área comercial.

El renovado líder comercial debe combinar muchos factores y conjugar muchos talentos. Por un lado, debe motivar a sus equipos y por el otro debe administrarlos estratégicamente y llevar el control de la gestión comercial al siguiente nivel para obtener resultados de negocio.

En este seminario los participantes conocerán, practicarán y formarán habilidades para aplicar diversas herramientas que fundamentan un liderazgo comercial de última generación, que guíe el desempeño y libere el potencial en cada colaborador, desarrollando sus talentos para el manejo profesional del nuevo ejercicio comercial en la venta de soluciones frente a clientes y prospectos.
5/5 Nivel de satisfacción respecto
a sus expectativas
4.9/5 Dominio del tema
por parte del experto
5/5 Aplicabilidad de lo aprendido
a su realidad laboral
  • Sabrán ejercer exitosamente las funciones de un verdadero líder de un área comercial generando ciclos productivos en sus actividades y las actividades de la fuerza de ventas.
  • Conocerán los tiempos y las formas para determinar y utilizar los diferentes estilos de liderazgo comercial aplicándolos a cada situación para desarrollar habilidades en cada individuo y en todo el equipo.
  • Determinarán los criterios para aplicar correctamente la autoridad del líder y su manejo eficiente y eficaz para guiar a la fuerza de ventas al logro de metas y objetivos.
  • Sabrán cómo enfocar y gestionar la motivación de la fuerza de ventas para mantener a sus colaboradores bien equilibrados y en la búsqueda constante de nuevos retos personales y profesionales de alto nivel.
  • Desarrollarán habilidades para brindar capacitación, coaching y entrenamiento a la fuerza de ventas, para asegurar la mejora continua en sus habilidades y mantenerlos a la vanguardia en su actividad comercial.
  • Directores generales, directivos comerciales, gerentes de ventas y gestores de equipos comerciales interesados en llevar sus equipos de ventas al próximo nivel.
  • Directivos de las áreas de Servicio al Cliente, Marketing y personas con posiciones de responsabilidad en Recursos Humanos y que estén involucrados directamente con el desarrollo de la fuerza de ventas de sus organizaciones.

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  • Fundamentos para el liderazgo del nuevo milenio
  • Las competencias y la formación del nuevo líder comercial
  • Tipos de Liderazgo y su impacto en la Gestión Comercial
    • Liderazgo Estratégico, Ético, Formador y Ejemplar
  • Visión y Acción Estratégica Comercial
  • Práctica 1 – Dinámica comprensión conceptual del nuevo Liderazgo Comercial
  • Práctica 2 - Dinámica plan estratégico comercial en el Modelo Hoshin Kanri
  • Definición de competencias y habilidades de la fuerza de ventas
  • Selección de un equipo comercial ganador (Método STAR)
  • La configuración del plan de capacitación y desarrollo en y durante la función de ventas
  • Cómo estructurar un plan de desarrollo individual y promoción para la fuerza de ventas
  • Claves para el coaching por parte del líder
  • Ejercicio 1 – Prácticas de entrevistas por competencia
  • Ejercicio 2 – Plan de desarrollo individual: Corto – Mediano - Largo Plazo
  • Definición y manejo del estilo de liderazgo
  • Definición y calificación de la situación actual de los colaboradores
  • Interacción y ejecución del estilo de liderazgo hacia cada colaborador y hacia la fuerza de ventas como equipo de trabajo.
  • Práctica 1 – Elaboración de la Matriz de Estilo para sus colaboradores
  • Práctica 2 – Dinámica manejo del estilo vs. la situación del colaborador
  • Resolución de casos
  • El impacto de la autoridad en los colaboradores
  • El uso de la autoridad como eje formador
  • Manejo y práctica de los 4 tipos de autoridad en el líder
  • Práctica: – Dinámica y aplicación de la autoridad hacia los colaboradores
  • Herramientas tecnólogicas como apoyo al liderazgo comercial: Mejores prácticas
  • Eficientizando los indicadores de Productividad (KPI’s); que hacer y qué no hacer
  • El Balanced Scorecard Comercial: Claves para su implementación exitosa
  • Análisis y ejecución de los 5 fundamentos que generan motivación
    • Realización = Cumplimento de Objetivos
    • Reconocimiento = Estatus en la organización
    • Formar parte de = Participación Social
    • Seguridad = Visión de carrera
    • Física = Salud
  • Ejercicio - Plan de carrera y motivación de la fuerza de ventas: Corto - Mediano - Largo Plazo
ALBERTO CROSTHWAYTT
Fundador, CEO y Consultor Principal de CrosthSelling Consulting, empresa mexicana de consultoría y formación en el área comercial con importantes clientes en todos los sectores de actividad. Cuenta con más de 25 años de experiencia en manejo de procesos comerciales, administración, control y desarrollo eficiente de la fuerza de ventas por su amplia formación en empresas de talla internacional.

Solo en los últimos ocho años el Sr. Crosthwaytt ha impartido más de 500 talleres y dictado diversas conferencias en México y América Latina, para importantes empresas. También ha colaborado con prestigiosas universidades mexicanas tales como La Universidad del Valle de México (UVM), el ITESO en Guadalajara y La Universidad Autónoma de Guadalajara (UAG), en diversas materias relacionadas con el área comercial: Liderazgo Comercial, Venta Consultiva, Excelencia en Servicio, Gestión CRM, Administración del tiempo y Trabajo en Equipo.

Actualmente está en la etapa final de su primer libro sobre Venta Consultiva que saldrá a la venta en México a finales del 2017 y así mismo ha empezado a escribir su segundo libro sobre Liderazgo Comercial mismo que está proyectado a publicarse en el 2018.

Previo a la formación de su firma el Sr. Crosthwaytt ocupó importantes posiciones ejecutivas en el área comercial siendo la última la de Gerente Regional de Ventas de DHL Express México ocupando durante 5 años consecutivos el 1er lugar en el Club de Campeones de DHL, por el desarrollo de sus colaboradores y por obtener los mejores resultados en ventas de toda la organización, construyendo un equipo de colaboradores que hoy en día ocupa posiciones gerenciales y directivas en DHL y en diversas empresas.

El Sr. Crosthwaytt se graduó como Licenciado en Comercio Internacional en el Instituto de Enseñanza Superior de Comercio Internacional de la ciudad de México, (IESCI).

Justifique su participación en este evento:

Hemos elaborado para usted una carta dirigida a su jefe donde podrá expresarle la información y beneficios de este seminario.

Descargue la “Carta a mi jefe”

Duración total: 16 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (Ambos días)

Fechas: Jueves 06 y Viernes 07 de Agosto

Inversión: USD$ 845.00

Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, coffee breaks, almuerzo y certificado de INTRAS.

 
METODOLOGÍA

Este seminario especializado está basado en la combinación de 2 metodologías claves: La reflexión consultiva y el proceso sistemático, en las que se utilizan dinámicas de simulación y escenarios con casos prácticos, con un toque divertido sin perder la objetividad, para lograr que los participantes puedan adquirir un reajuste a su personalidad por convicción propia, para después poder practicar y operar el Liderazgo Comercial como una herramienta para el desarrollo y liberación del potencial de sus colaboradores en las diversas situaciones que se presentan en el día a día, con cada colaborador y con el grupo de vendedores a su cargo.

DOCUMENTACIÓN

Cada participante recibirá una carpeta que contendrá la presentación y la documentación completa preparada por el experto para el workshop.

OTRAS INFORMACIONES DE INTERÉS

Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de Workshops de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) participantes por empresa.

Solo el envío de la solicitud de inscripción debidamente llenada garantiza su reservación para participar en el Workshop.

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