Con los medios que se disponen hoy en día, los compradores tienen un conocimiento cada vez más profundo de los problemas a los que se enfrentan, de sus necesidades y de las soluciones potenciales que existen en el mercado. En un contexto cada vez más competitivo, donde los clientes son más exigentes, y en el que los competidores están dispuestos a todo para captarlos y fidelizarlos, resulta necesario buscar un nuevo enfoque de oferta de servicios que permita al vendedor posicionarse más rápido y mejor. Es en este contexto donde se requiere un enfoque ágil, basado en la perspectiva del que compra y donde el profesional de la venta ayude a tomar la mejor decisión al cliente, desempeñando una labor consultiva. Esto le permitirá acompañarle a lo largo de todo el ciclo, convirtiéndose en su asesor de confianza y aportándole valor en cada una de las etapas que recorre antes de tomar la decisión final.

La metodología de aproximación a los clientes, conocida con el nombre de Ventas Ágiles se fundamenta en la idea que los profesionales han de dejar de ser simples portadores de bonitos catálogos, o despachadores de productos y servicios, para transformarse en auténticos asesores que aporten valor al cliente en las distintas fases de su proceso de compra. Para ello es preciso adoptar un nuevo enfoque de relación con los clientes, cambiar la perspectiva del profesional tradicional, y aprender a ponerse desde el principio en su lugar.

El contenido y la metodología que compartiremos en ese workshop permitirá a los participantes incrementar la efectividad en sus cierres de ventas de forma sostenible aplicando una metodología probada y las mejores prácticas del mercado. Se trata al final de un enfoque consultivo que se enfoca sobre todo en el desarrollo de una relación de confianza con el cliente, transformando a los vendedores tradicionales en consultores/asesores. En fin, en verdaderos vendedores ágiles…

  • Desarrollar una metodología de Venta Ágil y Consultiva con herramientas concretas para cada una de las etapas del ciclo de compra del cliente.
  • Aprender a planificar bien a quien dirigir los esfuerzos comerciales e identificar mediante una serie de criterios, que cuentas son las más atractivas.
  • Preparar y poner en práctica acciones concretas para el acercamiento a los distintos interlocutores de una cuenta con el objetivo de establecer una visita y comenzar la investigación de sus necesidades.
  • Aprender a identificar por cada cuenta las unidades de negocio que participan en el proceso de compra y crear un mapa de interesados (es decir todos los posibles participantes en la decisión) clasificándolos por su grado de influencia y valorando su apoyo a nuestra solución.
  • Practicar los diálogos y preguntas que permitan identificar el valor y las necesidades de cada uno de los interlocutores de una cuenta. Saber cómo identificar las necesidades de nuestros clientes.
  • Aprender a crear y a demostrar valor al cliente en cada una de las fases del ciclo de compra.
  • Identificar los riesgos percibidos por el cliente y aprender a mitigarlos.
  • Practicar técnicas de negociación que permitan tomar decisiones más ágiles.
  • Mejorar las habilidades de planificación y comunicación comercial de los asistentes en términos comerciales.

JULIO RODRÍGUEZ
Socio director de Avanda Consultores, reconocida firma de consultoría y formación en España cuyas áreas de especialización son el desarrollo de las habilidades de comunicación, competencias organizacionales, el mentoring en las organización y la formación en Venta Consultiva (Faculty certificado por Imparta Limited UK). Es actualmente el director de la Red de mentoring de España. Su último libro como coautor RRelatos HHumanos (2016, Lid Editorial) con más de 2.500 ejemplares vendidos este último año. Conductor en Capital Radio del programa “Mentoring para emprendedores”, cuarto año en antena. Autor del blog www.comunicacionenpublico.com con más de medio millón de visitas en los últimos 5 años.

El Sr. Rodríguez ha sido formador de centenas de facilitadores y oradores siendo incluso sus especializaciones más solicitadas la formación de conferencistas para impartir charlas tipo TED. Es profesor visitante de importantes escuelas de negocios de España en programas máster, entre las que figuran: La Salle, Universidad Europea de Madrid y la Universidad Internacional de la Rioja (UNIR). Es uno de los pioneros del Mentoring a nivel europeo, formador acreditado de mentores en numerosas organizaciones en España y Latinoamérica.

Julio Rodríguez es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Oviedo, Asturias. El Sr. Julio Rodriguez tiene en su haber más de 10,000 horas como formador en aula, y más de 4,000 mil personas han participado en sus talleres en los últimos doce años. Ha liderado programas formativos en más de cien empresas y organizaciones nacionales e internacionales tales como: Telefónica de España, American Express, Grupo Pelayo, Walt Disney, 3ie, Universidad Federico Santa María de Chile, Banco Autofín de México, Fujitsu, Telyco, Glaxo, Iberia, Genentech, Fundación Madri+d, GAM, Konica Minolta, Laboratorios Norgine, Central Lechera Asturiana, ONO, Grupo Mnemo, ADIF, TNT, Sandoz, Rodamco, IGAPE, y BBVA entre otras.

Fechas: Jueves 08 y viernes 09 de octubre de 2020

Hora: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días)

Duración: 16 horas

Plataforma: Santo Domingo, República Dominicana

Inversión: 845.00
Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, resumen ejecutivo y certificado de INTRAS

Metodología

La metodología a utilizar será eminentemente práctica y participativa para poder alcanzar los objetivos previstos. La estructura formativa durante el desarrollo de la sesión, se corresponde con el concepto de taller en el cual se pondrán en práctica y entrenarán determinadas técnicas y habilidades comerciales. Los ejercicios, videos y simulaciones serán complementados con exposiciones conceptuales de alto impacto y narraciones ilustrativas. Todo esto, acompañado de la elaboración de un Plan de Mejora Personal (PMP) individualizado y adaptado para cada tipo de contenido trabajado. Este PMP será consecuencia de los ejercicios realizados y de las conclusiones a que cada participante llegue sobre la base del trabajo realizado y a su propia motivación de mejora. El objetivo del PMP es concretar una guía de acción inmediata de mejoras a introducir en el desempeño diario.

Beneficios

Inscripción

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