GESTIóN DE CLIENTES ESTRATéGICOS

Potenciando las relaciones y optimizando la experiencia

Captar y retener clientes, en un mercado cada vez más complejo y competitivo, es el primer requisito para cualquier empresa que desee lograr el éxito. Si bien es aceptado que todos los clientes son importantes, existen siempre una serie de clientes que, ya sea por su volumen actual o potencial de negocios, prestigio en el mercado, su ubicación geográfica, por ser la vía de acceso a otros potenciales negocios o una barrera de entrada para nuestros competidores, se denominan como Clientes Estratégicos y como tales requieren un tratamiento específico. En el entorno actual de hipercompetencia se necesita ir más allá creando propuestas, planes, iniciativas de alto valor añadido para estos clientes.

Hay tres hechos que afectan directamente la rentabilidad de su empresa y es necesario tener presente: Primero, los ingresos de su empresa no vienen de sus productos, sino a través de estos. Sus ingresos provienen de sus clientes. De allí la importancia de una correcta gestión de dichos clientes. Segundo: la rentabilidad suele estar altamente concentrada en pocos de sus clientes. Contrariamente a lo que solemos pensar, no es habitualmente en los clientes más grandes. De allí la importancia de la gestión de la rentabilidad de cada cliente individual. Y tercero: las empresas suelen desperdiciar gran parte del potencial de compras de sus propios clientes. Ese potencial no aprovechado, va a sus competidores. De allí la importancia de la gestión de sus cuentas clave.

En este workshop virtual, usted obtendrá herramientas y conceptos directamente aplicable a la gestión de su cartera de clientes. En particular, se analizará el manejo de las relaciones con clientes B2B.
  • Comprender los conceptos y herramientas clave de rentabilidad de cliente y cómo gestionarla.
  • Obtener una metodología práctica para el manejo de sus clientes estratégicos.
  • Conocer herramientas de avanzada para el manejo de clientes estratégicos.
  • Desarrollar nuevos KPI para el monitoreo de los puntos anteriores.

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  • Comprendiendo las tendencias de transformación del contexto competitivo empresarial: el estado de “hipercompetencia”.
  • Acercándonos al potencial de nuestros clientes. ¿Cómo estimarlo? ¿Cómo diseñar un plan para su desarrollo?
  • Elementos clave para el diseño y manejo de la relación y experiencia de los clientes con nuestra empresa: de relaciones espontáneas a relaciones manejadas.
  • Cuatro aspectos clave para el incremento de la rentabilidad de los clientes.
  • Transformando metas en actividades comerciales: la Metodología QSP.
  • La venta B2B: de transmitir a generar valor a los clientes.
  • Herramientas para la implementación.
  • Revisando nuestros indicadores de gestión.
PABLO FERNANDEZ
▪ Fundador y socio director de MarketingTech, prestigiosa firma internacional que ofrece servicios de consultoría, capacitación e investigación a prestigiosos clientes en los EE.UU. y América Latina.

▪ Creador de diversas metodologías de gestión, entre estas: El Modelo de las 6R, para rentabilización de cartera de clientes; Metodología GRE, para gestión de experiencia de clientes y el Modelo QSP, para estrategia de ventas.

▪ Actualmente, es profesor en la Florida International University (FIU) y en la University of Miami (UM). Es también profesor de postgrados en la Universidad ORT (Uruguay), en la Universidad ESAN (Perú), en la Universidad de San Andrés (Argentina) y en la Universidad Americana (Paraguay).

▪ El Sr. Fernández es doctor en Marketing (PhD), egresado de la Universidad de Cornell (NY) donde también obtuvo su diploma de MBA. Fue distinguido como Eisenhower Fellow.

▪ Autor de los libros: Las 6R del negocio: Estrategias probadas para crecer rentabilizando su cartera de clientes (Editorial LID, Colombia, 2017) y Gestión del marketing de servicios (Editorial Granica, Buenos Aires, 2003).

Justifique su participación en este evento:

Hemos elaborado para usted una carta dirigida a su jefe donde podrá expresarle la información y beneficios de este seminario.

Descargue la “Carta a mi jefe”

Fechas: Miércoles 17 y Jueves 18 de Marzo

Horario: De 9:00 am a 12:30 pm ambos días (habrá dos breaks de 15 minutos en cada sesión)

Duración total: 7 horas

Plataforma: ZOOM

Inversión: USD $345.00

Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, resumen ejecutivo y certificado de INTRAS

METODOLOGÍA

El enfoque es eminentemente práctico. A lo largo del workshop virtual los participantes realizarán divrsos ejercicios de apliación de las herramientas a la realidad de su empresa.

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