GESTIONANDO LAS CUENTAS ESTRATéGICAS

Un enfoque para el nuevo contexto

Captar y retener clientes, en un mercado cada vez más complejo y competitivo, es el primer requisito para cualquier empresa que desee lograr el éxito. Si bien es aceptado que todos los clientes son importantes, existe siempre un 20% de éstos que aporta un 80% del volumen de negocio. A éstos, los denominamos los clientes clave y la gestión de éstos puede significar la diferencia entre una empresa que prospera y otra que simplemente lucha para sobrevivir. De igual forma existen una serie de clientes que además de ser claves para nuestro negocio, por su potencial de negocios, prestigio en el mercado, su ubicación geográfica, por ser la vía de acceso a otros potenciales negocios son catalogados como Clientes Estratégicos y como tales requieren un tratamiento específico.

Hoy día las empresas, más que vender, necesitan saber cómo añadir valor a sus clientes. Esto significa que cada vez más, las organizaciones deben optimizar sus relaciones cliente – proveedor con el objetivo de saber cuáles son sus cuentas estratégicas, cómo ponderarlas y cómo mantener relaciones a largo plazo en un marco estratégico de rentabilidad mutua. Las cuentas estratégicas de la empresa usualmente representan un gran porcentaje de sus ingresos y utilidades, es por esto por lo que su gestión debe realizarse con criterio gerencial. Es importante determinar la escogencia de las cuentas estratégicas, la aplicación del concepto de socios de negocio, el enfoque hacia el mercado de la cuenta estratégica, así como el desarrollo e implementación de la propuesta de valor.
  • Este workshop virtual tiene como objetivos que los participantes:

  • Conozcan los verdaderos criterios de selección de cuentas estratégicas.
  • Comprendan el alcance de la relación de socios de negocio entre la cuenta estratégica y la empresa proveedora.
  • Aprendan cómo detectar oportunidades de negocio en la cadena de valor de la cuenta estratégica.
  • Trabajen en la formulación del plan de cuentas estratégicas propio.
  • Adquieran herramientas para el diseño y entrega de la propuesta de valor a la cuenta estratégica

Dar clic al botón    para desplegar los contenidos por tema

  • Manejo de las cuentas estratégicas en las actuales circunstancias
  • Criterios de selección y categorización de las cuentas estratégicas
  • Trabajando bajo el concepto de “Socios de negocio”
  • Proceso estratégico de la Gestión de cuentas importantes
  • Análisis estratégico de la cuenta estratégica y su mercado
  • Determinar oportunidades de negocio en el mercado de la cuenta clave
  • Dinámicas y ejercicios
  • Modelo de agregación de valor a la cuenta estratégica
  • El equipo de gestión de cuentas estratégicas
  • Competencias y roles del gerente de cuentas estratégicas
  • Claves para la ejecución efectiva del plan de cuenta estratégica
  • Desarrollo y rentabilización de la cuenta estratégica: Aspectos medulares
  • La operación de la cuenta estratégica en el día a día, en el contexto actual
  • Dinámicas y ejercicios
GUSTAVO KING
Desde hace 20 años es gerente y consultor en su empresa G. King Gerencia Efectiva, desarrollando procesos de consultoría y/o desarrollo profesional en el área Comercial en varios países de Latinoamérica para importantes empresas multinacionales y nacionales en las áreas industrial, servicios, consumo masivo y retail.

Colabora desde hace más de 20 años con la Universidad de los Andes, en Colombia y varios países Latinoamericanos como facilitador en los programas de Gerencia Estratégica de Mercadeo y Ventas, Plan Estratégico Comercial y Gerencia de Mercadeo B2B.

Previo a dedicarse a la consultoría y formación ocupó importantes posiciones ejecutivas en el área Comercial para prestigiosas empresas tales como Calox Colombiana, entre otras.

El Sr. King es administrador de empresas por la Universidad del Norte, Colombia y tiene un M.B.A. con énfasis en Marketing por la Central Oklahoma University, Oklahoma, Estados Unidos.

Justifique su participación en este evento:

Hemos elaborado para usted una carta dirigida a su jefe donde podrá expresarle la información y beneficios de este seminario.

Descargue la “Carta a mi jefe”

Fechas: Martes 10 y Miércoles 11 de Agosto

Horario: De 9:00 am a 12:30 pm ambos días (habrá dos breaks de 15 minutos en cada sesión)

Inversión: USD $375.00

Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, resumen ejecutivo y certificado de INTRAS

METODOLOGÍA

A partir de una breve conceptualización de los temas a tratar, se trabajará en modelos prácticos y efectivos que permitirán realizar su gestión de cuentas estratégicas de manera más estructurada y efectiva. Durante el workshop virtual, se realizan ejercicios que permitan la comprensión y el afianzamiento de los temas. Así mismo, se entregan herramientas de fácil uso en su gestión de desarrollo de cuentas estratégicas.

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