Hoy día, ante el actual contexto que vive el mundo, el poder adaptarse y anticiparse a las actuales circunstancias de drásticos y rápidos cambios en el entorno del mercado y en las necesidades cambiantes de los clientes, es fundamental para la sostenibilidad y crecimiento de las empresas. Es por esto que las empresas y los líderes con responsabilidad en la dirección comercial necesitan tener una acertada contextualización del entorno, identificar los nuevos retos y oportunidades del mercado, generar estrategias y tácticas que permitan atraer y fidelizar clientes, formular planes comerciales efectivos, hacer de la tecnología una aliada para los negocios y ajustar la estructura comercial acorde a la nueva realidad del mercado.

Un proceso estratégico comercial bien estructurado, unido a herramientas, soluciones y modelos probados de gestión comercial es capaz, no solo de ayudar a descubrir infinitas oportunidades, sino incluso de apoyar a salir fortalecido del escenario de crisis. Es por eso que la comprensión de este proceso, así como el conocimiento de una metodología adecuada de implantación, es vital para las organizaciones en la actualidad. De igual forma, es importante saber a fondo los cambios a nivel cultural, los procesos y sistemas que deben realizarse para que esta nueva filosofía de negocios funcione de forma óptima. El presente programa, le permite apropiarse de estos conocimientos y experiencias para aplicarlas inmediatamente y de manera efectiva en su gestión empresarial comercial.

• Reconozcan los cambios profundos que están ocurriendo en el entorno y encuentren allí oportunidades de negocio para aprovechar.
• Desarrollen habilidades en la formulación de estrategias, tácticas diferenciadoras y efectivas, para aprovechar las nuevas oportunidades del mercado.
• Enseñen cómo realizar una planeación comercial para crecer en este entorno incierto.
• Conozcan cómo hacer de la tecnología un aliado para realizar la dirección y gestión comercial, acorde a estos tiempos de virtualidad.
• Den claridad en cómo ajustar el equipo comercial de la empresa a la nueva realidad del mercado.

• El nuevo contexto

  • Claves para el análisis de cambios
  • Analizando la “nueva normalidad”: nuevos retos y oportunidades
  • Cómo identificar y explorar nuevas oportunidades
  • Análisis de casos
• Formulación de estrategias y tácticas comerciales para la atracción de nuevos clientes y desarrollo de los actuales

  • Orientación al cliente/ consumidor
  • Cómo formular estrategias efectivas y diferenciadas, para atraer nuevos clientes, fidelizar y desarrollar clientes actuales
  • Tácticas innovadoras para satisfacer al cliente
  • Claves para desarrollar de manera efectiva las estrategias
  • Análisis de casos
• Planeación comercial: de gran importancia en tiempos inciertos

  • Diseño de nuevas propuestas de valor y modelos de negocios
  • Elección del modelo de venta con valor
  • Formulación de planes cuenta clave y planes comerciales
  • Ejercicios y dinámicas
• La nueva estructura comercial ante nuevo el nuevo contexto

  • El nuevo rol de la estructura comercial en un entorno digital o blended y con enfoque omnicanal
  • Toma de decisión sobre la mejor estructura comercial para implementar la estrategia
  • Análisis de mejores prácticas
• Ejecución efectiva en tiempos de incertidumbre

  • Liderazgo y gestión del cambio en el equipo comercial
  • Claves para potenciar la productividad, eficacia y rentabilidad de la fuerza comercial
  • Ejercicio de recapitulación

GUSTAVO KING