VENTAS CONSULTIVAS EN UN ENTORNO DISRUPTIVO

Cómo transformar y adaptar las ventas a la nueva realidad

El mundo de las ventas está cambiando a un ritmo desconocido hasta el momento. La venta basada únicamente en las técnicas tradicionales o en las relaciones personales en muchas ocasiones ya no es valida. En su lugar, los clientes esperan de las empresas que tratan de venderles y de sus representantes comerciales, que demuestren no solo su capacidad de venta en cada caso concreto y su capacidad de asesoramiento experto. ¿Qué significa todo esto para los actuales ejecutivos de venta? Estos necesitan tener las habilidades necesarias para entender en su totalidad cada situación del cliente y contribuir positivamente en la definición e implantación de la solución más viable y rentable para el mismo.

La relativa homogeneidad de productos y servicios ha motivado a que el cliente tenga cada vez menos necesidad de percibir las diferencias entre uno y otro producto. Debido a esto, es cada vez más importante que el ejecutivo de ventas entienda las necesidades, deseos, intereses, problemas, objetivos y motivaciones de sus clientes. En lugar de concentrarse en el producto, los ejecutivos de ventas exitosos serán los que aprendan a concentrarse en las necesidades. Por otro lado, la 4ta Revolución Industrial y los efectos del distanciamiento social a causa de la pandemia, están gestando una nueva dinámica de ventas en todo el mundo, por lo que es muy importante entender el cómo debemos ajustar nuestra oferta de valor, hacia un mercado que está migrando de una plataforma presencial a una plataforma digital.

En esta nueva realidad, en la que la disrupción ya es parte del diario vivir, las empresas requieren de una venta totalmente enfocada a la solución de problemas complejos, que sea capaz de gestionar soluciones innovadoras y sustentables. La habilidad de la fuerza de ventas para desarrollar un pensamiento crítico que acompañe al cliente en la búsqueda y desarrollo de estas nuevas soluciones es vital para marcar una diferencia en el mercado y posicionar nuestra oferta valor. Este workshop virtual ayudará al participante a descubrir cómo competir y vender, no en base a la calidad y a la bondad de las características de sus productos y servicios, sino en base a la rentabilidad y el valor añadido que éste puede aportar. De igual forma ayudará a crear ofertas personalizadas y ajustadas a las necesidades concretas de cada cliente, creando además relaciones a largo plazo.
  • Este workshop virtual tiene como objetivos que los participantes:

  • Actúen con un pensamiento crítico para conocer y entender el negocio del cliente y ayudarle a resolver problemas complejos con la aplicación de los productos y soluciones de la empresa.
  • Vendan con estructura y con una planeación previa haciendo preguntas inteligentes, ya sea personalmente o por videoconferencia.
  • Descubran nuevas oportunidades de venta en toda la cadena de suministro y en los diversos departamentos del cliente.
  • Manejen y presenten eficientemente la oferta de valor hacia el cliente para ayudarle a justificar la compra.
  • Cierren la venta profesionalmente, logrando la satisfacción del cliente por una compra inteligente.
  • Manejen objeciones y las conviertan en fundamentos claves para la negociación y la generación de nuevas oportunidades de negocio.

Dar clic al botón    para desplegar los contenidos por tema

  • Análisis del entorno actual de las ventas: amenazas y oportunidades.
  • Prospectiva para la planeación estratégica comercial.
  • El nuevo ecosistema de la venta y las herramientas claves del ejecutivo comercial.
  • El vendedor como un embajador de la marca.
  • Ejercicios de autodiagnóstico.
  • Role plays y dinámicas.
  • El Modelo del proceso consultivo de la venta: aspectos medulares.
  • Claves para la ejecución del proceso consultivo de la venta.
  • El rol del consultor durante la venta.
  • Cómo presentar la oferta de valor alineada a una solución.
  • El manejo de objeciones como fundamento de la negociación.
  • El cierre de la venta rentable.
  • Casos de éxito.
  • Role plays y dinámicas.
ALBERTO CROSTHWAYTT
• Fundador, CEO y Consultor Principal de CrosthSelling Consulting, empresa mexicana de consultoría y formación en el área Comercial con importantes clientes en todos los sectores de actividad.

• Cuenta con más de 25 años de experiencia en manejo de procesos comerciales, administración, control y desarrollo eficiente de la fuerza de ventas por su amplia formación en empresas de talla internacional.

• Solo en los últimos ocho años, el Sr. Crosthwaytt ha impartido más de 500 talleres y dictado diversas conferencias en México y América Latina, para importantes empresas.

• Ha colaborado con prestigiosas universidades mexicanas tales como la Universidad del Valle de México (UVM), el ITESO en Guadalajara y la Universidad Autónoma de Guadalajara (UAG), en diversas materias relacionadas con el área Comercial.

• Previo a la formación de su firma, el Sr. Crosthwaytt ocupó importantes posiciones ejecutivas en el área Comercial siendo la última la de gerente regional de Ventas de DHL Express México.

• El Sr. Crosthwaytt se graduó como licenciado en Comercio Internacional en el Instituto de Enseñanza Superior de Comercio Internacional de la ciudad de México, (IESCI).

Fechas: Martes 18 y Miércoles 19 de Octubre, 2022

Horario: De 9:00 am a 12:30 pm ambos días (habrá breaks de 15 minutos en cada sesión)

Duración total: 7 horas

Plataforma: ZOOM

Inversión: USD $385.00

Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, resumen ejecutivo y certificado de INTRAS

METODOLOGÍA

Este workshop virtual es altamente dinámico. Además de todo el marco conceptual contará con prácticas interactivas para generar mapas mentales de la metodológica y ejecutar un pensamiento crítico en la solución de problemas complejos del cliente. Utilizaremos ejemplos conversacionales para practicar los diálogos con el cliente y desarrollar habilidades en la generación de preguntas clave hacia el cliente.

imagen
imagen
imagen
imagen
imagen

Eventos que te podrían interesar