VENTAS CONSULTIVAS EN UN ENTORNO DISRUPTIVO
Cómo transformar y adaptar las ventas a la nueva realidad
El mundo de las ventas está cambiando a un ritmo desconocido hasta el momento. La venta basada únicamente en las técnicas tradicionales o en las relaciones personales en muchas ocasiones ya no es valida. En su lugar, los clientes esperan de las empresas que tratan de venderles y de sus representantes comerciales, que demuestren no solo su capacidad de venta en cada caso concreto y su capacidad de asesoramiento experto. ¿Qué significa todo esto para los actuales ejecutivos de venta? Estos necesitan tener las habilidades necesarias para entender en su totalidad cada situación del cliente y contribuir positivamente en la definición e implantación de la solución más viable y rentable para el mismo.La relativa homogeneidad de productos y servicios ha motivado a que el cliente tenga cada vez menos necesidad de percibir las diferencias entre uno y otro producto. Debido a esto, es cada vez más importante que el ejecutivo de ventas entienda las necesidades, deseos, intereses, problemas, objetivos y motivaciones de sus clientes. En lugar de concentrarse en el producto, los ejecutivos de ventas exitosos serán los que aprendan a concentrarse en las necesidades. Por otro lado, la 4ta Revolución Industrial y los efectos del distanciamiento social a causa de la pandemia, están gestando una nueva dinámica de ventas en todo el mundo, por lo que es muy importante entender el cómo debemos ajustar nuestra oferta de valor, hacia un mercado que está migrando de una plataforma presencial a una plataforma digital.
En esta nueva realidad, en la que la disrupción ya es parte del diario vivir, las empresas requieren de una venta totalmente enfocada a la solución de problemas complejos, que sea capaz de gestionar soluciones innovadoras y sustentables. La habilidad de la fuerza de ventas para desarrollar un pensamiento crítico que acompañe al cliente en la búsqueda y desarrollo de estas nuevas soluciones es vital para marcar una diferencia en el mercado y posicionar nuestra oferta valor. Este workshop virtual ayudará al participante a descubrir cómo competir y vender, no en base a la calidad y a la bondad de las características de sus productos y servicios, sino en base a la rentabilidad y el valor añadido que éste puede aportar. De igual forma ayudará a crear ofertas personalizadas y ajustadas a las necesidades concretas de cada cliente, creando además relaciones a largo plazo.
