LIDERAZGO COMERCIAL

Maximizando la productividad y rendimiento de los equipos de ventas

Gestionar y liderar equipos comerciales de última generación que entreguen resultados de ventas sobresalientes en medio de las exigencias de la nueva Industria 4.0, requiere de un líder totalmente renovado en su esencia, un líder que sepa administrar y desarrollar el talento del renovado y cada vez más solicitado vendedor consultivo.

Se trata del vendedor que los mercados de hoy están solicitando, un consultor-asesor con un pensamiento crítico y una gran capacidad para solucionar problemas complejos, que actúe con alto desempeño y efectividad frente a clientes y prospectos y que logre capitalizar múltiples y nuevas oportunidades de negocio en los nuevos mercados.

Por esta razón, es necesario que todo líder comercial se adecue y se forme en la renovada gestión de liderazgo que es capaz de administrar, desarrollar e impulsar el talento de su equipo comercial y llevarlo por el camino disruptivo de vender soluciones de negocio que estén adheridos a un concepto.

Con una clara conciencia del perfil y situación de cada colaborador, este nuevo líder sabrá el cómo desarrollar habilidades y administrar el talento de cada colaborador, combinando herramientas clave como, el estilo de liderazgo y la autoridad del líder, para conformar un plan de desempeño y carrera personalizado y dirigido a cada actor del área comercial.

El renovado líder comercial debe combinar muchos factores y conjugar muchos talentos. Por un lado, debe motivar a sus equipos y por el otro debe administrarlos estratégicamente y llevar el control de la gestión comercial al siguiente nivel para obtener resultados de negocio.

En este seminario los participantes conocerán, practicarán y formarán habilidades para aplicar diversas herramientas que fundamentan un liderazgo comercial de última generación, que guíe el desempeño y libere el potencial en cada colaborador, desarrollando sus talentos para el manejo profesional del nuevo ejercicio comercial en la venta de soluciones frente a clientes y prospectos.
  • Saber ejercer exitosamente las funciones de un verdadero líder de un área comercial generando ciclos productivos en sus actividades y las actividades de la fuerza de ventas.
  • Conocer los tiempos y las formas para determinar y utilizar los diferentes estilos de liderazgo comercial aplicándolos a cada situación para desarrollar habilidades en cada individuo y en todo el equipo.
  • Determinar los criterios para aplicar correctamente la autoridad del líder y su manejo eficiente y eficaz para guiar a la fuerza de ventas al logro de metas y objetivos.
  • Saber cómo enfocar y gestionar la motivación de la fuerza de ventas para mantener a sus colaboradores bien equilibrados y en la búsqueda constante de nuevos retos personales y profesionales de alto nivel.
  • Desarrollar habilidades para brindar capacitación, coaching y entrenamiento a la fuerza de ventas, para asegurar la mejora continua en sus habilidades y mantenerlos a la vanguardia en su actividad comercial.
  • Directores generales, directivos comerciales, gerentes de ventas y gestores de equipos comerciales interesados en llevar sus equipos de ventas al próximo nivel.
  • Directivos de las áreas de Servicio al Cliente, Marketing y personas con posiciones de responsabilidad en Recursos Humanos y que estén involucrados directamente con el desarrollo de la fuerza de ventas de sus organizaciones.

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  • Fundamentos para el liderazgo del nuevo milenio
  • Las competencias y la formación del nuevo líder comercial
  • Tipos de Liderazgo y su impacto en la Gestión Comercial
    • Liderazgo Estratégico, Ético, Formador y Ejemplar
  • Visión y Acción Estratégica Comercial
  • Definición de competencias y habilidades de la fuerza de ventas
  • Selección de un equipo comercial ganador (Método STAR)
  • La configuración del plan de capacitación y desarrollo en y durante la función de ventas
  • Cómo estructurar un plan de desarrollo individual y promoción para la fuerza de ventas
  • Claves para el coaching por parte del líder
  • Definición y manejo del estilo de liderazgo
  • Definición y calificación de la situación actual de los colaboradores
  • Interacción y ejecución del estilo de liderazgo hacia cada colaborador y hacia la fuerza de ventas como equipo de trabajo.
  • Resolución de casos
  • El impacto de la autoridad en los colaboradores
  • El uso de la autoridad como eje formador
  • Manejo y práctica de los 4 tipos de autoridad en el líder
  • Herramientas tecnológicas como apoyo al liderazgo comercial: Mejores prácticas
  • Eficientizando los indicadores de Productividad (KPI’s); que hacer y qué no hacer
  • El Balanced Scorecard Comercial: Claves para su implementación exitosa
  • Análisis y ejecución de los 5 fundamentos que generan motivación
    • Realización = Cumplimento de Objetivos
    • Reconocimiento = Estatus en la organización
    • Formar parte de = Participación Social
    • Seguridad = Visión de carrera
    • Física = Salud

Duración total: 16 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (Ambos días)

Fechas: Jueves 02 y Viernes 03 de Marzo de Marzo

Inversión: USD$ 845.00

Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, coffee breaks, almuerzo y certificado de INTRAS.

 
METODOLOGÍA

Este seminario especializado está basado en la combinación de 2 metodologías claves: La reflexión consultiva y el proceso sistemático, en las que se utilizan dinámicas de simulación y escenarios con casos prácticos, con un toque divertido sin perder la objetividad, para lograr que los participantes puedan adquirir un reajuste a su personalidad por convicción propia, para después poder practicar y operar el Liderazgo Comercial como una herramienta para el desarrollo y liberación del potencial de sus colaboradores en las diversas situaciones que se presentan en el día a día, con cada colaborador y con el grupo de vendedores a su cargo.

DOCUMENTACIÓN

Cada participante recibirá una carpeta que contendrá la presentación y la documentación completa preparada por el experto para el workshop.

OTRAS INFORMACIONES DE INTERÉS

Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de Workshops de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) participantes por empresa.

Solo el envío de la solicitud de inscripción debidamente llenada garantiza su reservación para participar en el Workshop.

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