VENTAS CONSULTIVAS
Herramientas y Habilidades para una Venta Enfocada en Soluciones y en Generar Relaciones Duraderas
La nueva era de los mercados ha revolucionado la manera de comprar y vender. Las empresas hoy día requieren de una venta totalmente enfocada hacia las soluciones y no solo con base en productos y servicios, ya que nos enfrentamos a compradores de alto nivel, que exigen resultados de negocio. Es por ello que las empresas están obligadas a entregar una oferta de valor a sus clientes que marque la diferencia. Por lo tanto, el desempeño y la efectividad de la fuerza de ventas para entregar a los clientes estas soluciones son la clave para capitalizar las múltiples oportunidades de negocio que se presentan todos los días.Hoy día, las empresas enfrentan un doble dilema. Por un lado, la competencia mejora constantemente su oferta tanto en el precio como en la calidad, mientras que, por otro, los clientes sienten y tienen el derecho de obtener un servicio de excelencia. Estos motivos han impulsado a las organizaciones a contar con vendedores de calidad: verdaderos profesionales comprometidos, eficientes y competitivos. No obstante, es más que comprobado que la mayor parte de los clientes en realidad compran relaciones y confianza y el producto o servicio es simplemente el soporte tangible de esa confianza.
Debido a esto, es cada vez más importante que el vendedor entienda las necesidades, deseos, intereses, problemas, objetivos y motivaciones de sus clientes. En lugar de concentrarse en el producto, los vendedores exitosos serán los que aprendan a concentrarse en las necesidades de sus clientes. La venta consultiva permite ejercer una venta más estructurada y enfocada en soluciones para vender a compradores de alto nivel, que exigen resultados de negocio duraderos.
