VENTAS CONSULTIVAS

Herramientas y Habilidades para una Venta Enfocada en Soluciones y en Generar Relaciones Duraderas

La nueva era de los mercados ha revolucionado la manera de comprar y vender. Las empresas hoy día requieren de una venta totalmente enfocada hacia las soluciones y no solo con base en productos y servicios, ya que nos enfrentamos a compradores de alto nivel, que exigen resultados de negocio. Es por ello que las empresas están obligadas a entregar una oferta de valor a sus clientes que marque la diferencia. Por lo tanto, el desempeño y la efectividad de la fuerza de ventas para entregar a los clientes estas soluciones son la clave para capitalizar las múltiples oportunidades de negocio que se presentan todos los días.

Hoy día, las empresas enfrentan un doble dilema. Por un lado, la competencia mejora constantemente su oferta tanto en el precio como en la calidad, mientras que, por otro, los clientes sienten y tienen el derecho de obtener un servicio de excelencia. Estos motivos han impulsado a las organizaciones a contar con vendedores de calidad: verdaderos profesionales comprometidos, eficientes y competitivos. No obstante, es más que comprobado que la mayor parte de los clientes en realidad compran relaciones y confianza y el producto o servicio es simplemente el soporte tangible de esa confianza.

Debido a esto, es cada vez más importante que el vendedor entienda las necesidades, deseos, intereses, problemas, objetivos y motivaciones de sus clientes. En lugar de concentrarse en el producto, los vendedores exitosos serán los que aprendan a concentrarse en las necesidades de sus clientes. La venta consultiva permite ejercer una venta más estructurada y enfocada en soluciones para vender a compradores de alto nivel, que exigen resultados de negocio duraderos.
  • Desarrollar habilidades consultivas para vender de una manera estructurada y bien planeada, llevando siempre el control de la reunión mientras conducen al cliente por el camino de las soluciones y los resultados de negocio.
  • Enseñar cómo guiar al cliente por un proceso de compra inteligente, demostrando a los clientes y prospectos cómo la aplicación de sus productos y servicios brindan soluciones de alto valor a sus necesidades específicas.
  • Desarrollar habilidades para entender la situación que el cliente enfrenta y sus necesidades de solución y cómo la aplicación de sus productos y servicios permiten al cliente decidir la compra fundamentada en una oferta de gran valor.
  • Enseñar cómo realizar un mapeo de oportunidades, manejar objeciones y convertirlas en oportunidades de negocio, y establezcan una planeación estratégica de visita y logren ser eficaz para negociar y cerrar la venta con rentabilidad.
  • Directores comerciales, gerentes de ventas, supervisores o coordinadores de ventas que quieran adquirir y/o conocer nuevas metodologías y técnicas que ofrece la venta consultiva con el objetivo de poderlas transmitir al personal bajo su responsabilidad.
  • Vendedores/as con experiencia y entrenamientos básicos en el área, interesados/as en recibir una formación profesional avanzada y especializada sobre el tema.

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  • El valor de una oportunidad: Análisis a fondo
  • Producto vs. solución: Estableciendo la diferencia
  • Claves para el análisis de la cadena de suministro o situación del cliente: Determinación de oportunidades
  • Ejercicios, dinámicas y análisis de casos
  • ¿Qué es la venta consultiva?
  • Modelo del Proceso Consultivo de la Venta
  • Fase de contacto: Iniciando la visita al cliente
  • Fase de Información: El consultor del cliente
  • Uso de las técnicas: Sesiones de role play
  • Motivadores del comprador de alto nivel: Análisis a fondo
  • Manejando el CVB (Características, Ventajas y Beneficios) del producto frente al cliente
  • La esencia de una solución: Cómo plantearla
  • Cuáles son los elementos del negocio que se entrelazan con el cliente
  • Ejercicios, dinámicas y análisis de casos
  • Tipos de Objeciones: Análisis a fondo
  • Gestionando estratégicamente las objeciones de ventas: Técnicas profesionales para el manejo de objeciones
  • Técnica de apreciación
  • Ejercicios, dinámicas y análisis de casos
  • Afianzando el cierre: Técnicas y herramientas
  • Saber “cuándo” y “cómo cerrar”
  • Claves para obtener un compromiso firme
  • Ejercicios, dinámicas y análisis de casos
ALBERTO CROSTHWAYTT
• Fundador, CEO y Consultor Principal de CrosthSelling Consulting, empresa mexicana de consultoría y formación en el área Comercial con importantes clientes en todos los sectores de actividad.

• Cuenta con más de 25 años de experiencia en manejo de procesos comerciales, administración, control y desarrollo eficiente de la fuerza de ventas por su amplia formación en empresas de talla internacional.

• Solo en los últimos ocho años, el Sr. Crosthwaytt ha impartido más de 500 talleres y dictado diversas conferencias en México y América Latina, para importantes empresas.

• Ha colaborado con prestigiosas universidades mexicanas tales como la Universidad del Valle de México (UVM), el ITESO en Guadalajara y la Universidad Autónoma de Guadalajara (UAG), en diversas materias relacionadas con el área Comercial.

• Previo a la formación de su firma, el Sr. Crosthwaytt ocupó importantes posiciones ejecutivas en el área Comercial siendo la última la de gerente regional de Ventas de DHL Express México.

• El Sr. Crosthwaytt se graduó como licenciado en Comercio Internacional en el Instituto de Enseñanza Superior de Comercio Internacional de la ciudad de México, (IESCI).

Duración total: 16 horas

Lugar: Santo Domingo, República Dominicana

Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días)

Fechas: Jueves 09 y Viernes 10 de Noviembre de Noviembre

Inversión: USD$ 845.00

Incluye material de apoyo, lecturas adicionales, coffee breaks, almuerzo y certificado de INTRAS.

 
METODOLOGÍA

Este workshop virtual es altamente dinámico. Además de todo el marco conceptual contará con prácticas interactivas para generar mapas mentales de la metodológica y ejecutar un pensamiento crítico en la solución de problemas complejos del cliente. Utilizaremos ejemplos conversacionales para practicar los diálogos con el cliente y desarrollar habilidades en la generación de preguntas clave hacia el cliente.

DOCUMENTACIÓN

Cada participante recibirá una carpeta que contendrá la presentación y la documentación completa preparada por el experto para el workshop.

OTRAS INFORMACIONES DE INTERÉS

Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de Workshops de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) participantes por empresa.

Solo el envío de la solicitud de inscripción debidamente llenada garantiza su reservación para participar en el Workshop.

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