La dirección comercial hoy no se puede gestionar solo con intuición, reportes atrasados o reuniones interminables. Este programa lleva a líderes comerciales a construir una forma de gestión basada en el pensamiento estratégico y en la generación de valor, con evidencia, agilidad y foco. Asimismo, usar inteligencia artificial (IA) para analizar el mercado, definir prioridades, diseñar estrategias, gobernar la ejecución y elevar la productividad del equipo.

Los participantes trabajan con herramientas prácticas (plantillas, tableros, prompts y ejercicios) para aterrizar decisiones: territorios fértiles, ICP, propuesta de valor, funnel, portafolio, pipeline, indicadores y rutinas de gestión. Todo con un enfoque aplicable a la realidad comercial de la República Dominicana.

Este workshop de dirección comercial estratégica está diseñado para elevar la capacidad de decisión en mercados cada vez más competidos, donde es necesario descomoditizarse para lograr mayor sostenibilidad y rentabilidad. El enfoque combina estrategia comercial moderna con herramientas y prácticas de IA aplicadas a la planeación comercial, la priorización de oportunidades, la gestión de equipos y el seguimiento de la ejecución.

El objetivo es que los líderes comerciales decidan con criterio, con evidencia y con velocidad, sin perder el toque humano que cierra negocios.

• Estructuren el mapa de decisiones del director comercial, definiendo qué decidir, con qué información y con qué cadencia de gestión.
• Potencien la priorización estratégica de oportunidades y territorios de crecimiento.
• Definan perfiles de cliente ideal (ICP) y segmentos de alto valor sobre los que enfocar la gestión comercial.
• Diseñen propuestas de valor por segmento y articular mensajes comerciales claros y accionables.
• Incorporen un modelo de gobierno comercial que integre rutinas de gestión, indicadores clave, tableros y seguimiento del pipeline.
• Apliquen herramientas de inteligencia artificial para fortalecer el análisis, la planificación comercial, el forecast y la productividad del equipo.
• Integren un kit de herramientas prácticas de dirección comercial que incluya mapas de decisiones, plantillas, prompts y tableros de control, para apoyar decisiones estratégicas y operativas y utilizar la IA como copiloto en segmentación, ICP, priorización de cuentas y territorios, forecast, propuestas de valor y tácticas comerciales.
• Construyan un plan comercial alineado con el contexto y los desafíos reales de cada participante.

• MÓDULO 1. EL ROL DEL DIRECTOR COMERCIAL POTENCIADO POR IA.

  • Qué cambió en el mercado (y por qué el modelo de dirección comercial también).
  • Arquitectura de decisiones: estrategia, operación, talento y gobierno.
  • IA como copiloto: investigación rápida, síntesis ejecutiva y escenarios.
  • Sistema comercial: del plan al tablero (pipeline, actividades, conversión, márgenes).
  • Laboratorio / ejercicios:
• MÓDULO 2. TERRITORIOS FÉRTILES E ICP PARA CRECER CON FOCO.

  • Del “mercado grande” a los nichos rentables con apoyo de IA.
  • Señales de demanda y criterios de priorización (tamaño, crecimiento, margen, acceso) apoyado en IA.
  • Definición de ICP: firmográficos, comportamiento, señales y triggers.
  • Mapeo de comité de compras y necesidades por rol (B2B).
  • Laboratorio / ejercicios:
• MÓDULO 3. PROPUESTA DE VALOR, ESTRATEGIA Y FUNNEL QUE CONVIERTE CON APOYO EN IA.

  • Propuesta de valor por segmento: resultados, diferenciadores, pruebas.
  • Estrategias comerciales: adquisición, expansión, retención y recuperación.
  • Diseño de funnel/pipeline: etapas, criterios, conversiones.
  • Laboratorio / ejercicios:
• MÓDULO 4. EJECUCIÓN: PRODUCTIVIDAD, FORECAST Y COACHING CON IA.

  • Gobierno comercial: rutinas, comités, reglas del pipeline y accountability.
  • Forecast: calidad del pipeline y señales tempranas.
  • Coaching a vendedores con evidencia: habilidades, comportamientos y resultados.
  • Automatización responsable: agentes, seguimiento, minutas, CRM y reporting.
  • Laboratorio / ejercicios:

GUSTAVO KING