La función comercial está experimentando la mayor transformación de las últimas décadas. La competencia se multiplica, los ciclos de venta se complejizan, los clientes comparan en tiempo real y la presión por resultados es cada vez más intensa. En este nuevo escenario, dirigir ventas ya no es supervisar metas; es tomar decisiones estratégicas de asignación de recursos, foco competitivo y creación de valor.

Hoy el diferencial no está solo en tener un buen equipo comercial, sino en contar con un sistema de dirección claro: saber dónde competir, a qué clientes priorizar, qué propuesta articular y cómo gobernar la ejecución con disciplina. La improvisación, la intuición aislada y los reportes atrasados ya no son suficientes.

En paralelo, la inteligencia artificial está redefiniendo la forma en que se analiza el mercado, se priorizan las oportunidades y se gestiona el pipeline. Bien utilizada, la IA se convierte en un copiloto estratégico que permite tomar decisiones con mayor evidencia, anticipar escenarios y elevar la productividad comercial sin perder el criterio humano.

Este workshop propone un salto cualitativo: pasar de una gestión comercial reactiva a una dirección comercial estratégica, potenciada por la IA, con foco, método y capacidad real de ejecución. El resultado: decisiones más inteligentes, equipos más productivos y crecimiento más sostenible.

• Estructuren el mapa de decisiones del director comercial: qué decidir, con qué información y con qué cadencia.
• Prioricen territorios y segmentos de mayor valor con apoyo de IA.
• Definan perfiles de cliente ideal (ICP) y diseñar propuestas de valor diferenciadas por segmento.
• Construyan un modelo de gobierno comercial que integre rutinas, indicadores, pipeline y forecast confiable.
• Utilicen la IA como copiloto estratégico en el análisis, la planificación y la productividad comercial.
• Diseñen un plan comercial alineado con el contexto real de su empresa.

• MÓDULO 1. EL ROL DEL DIRECTOR COMERCIAL POTENCIADO POR IA

  • Qué cambió en el mercado y por qué el modelo de dirección comercial debe evolucionar.
  • Arquitectura de decisiones: estrategia, operación, talento y gobierno.
  • IA como copiloto: investigación rápida, síntesis ejecutiva y análisis de escenarios.
  • Del plan al tablero: pipeline, conversión, actividades y márgenes.
  • Laboratorio.
• MÓDULO 2. TERRITORIOS FÉRTILES E ICP PARA CRECER CON FOCO

  • Del “mercado grande” a nichos rentables con apoyo de IA.
  • Criterios de priorización: tamaño, crecimiento, margen y acceso.
  • Definición de ICP: variables firmográficas, comportamentales y señales de compra.
  • Mapeo de comité de compras y necesidades por rol (B2B).
  • Laboratorio.
• MÓDULO 3. PROPUESTA DE VALOR Y FUNNEL QUE CONVIERTE

  • Diseño de propuesta de valor por segmento: resultados, diferenciadores y pruebas.
  • Estrategias comerciales: adquisición, expansión, retención y recuperación.
  • Diseño de funnel/pipeline: etapas, criterios y conversiones.
  • Laboratorio.
• MÓDULO 4. EJECUCIÓN: PRODUCTIVIDAD, FORECAST Y COACHING CON IA

  • Gobierno comercial: rutinas, comités y reglas del pipeline.
  • Forecast confiable: señales tempranas y calidad del pipeline.
  • Coaching comercial basado en evidencia.
  • Automatización responsable: CRM, reporting y seguimiento inteligente.
  • Laboratorio.

• Directores y gerentes comerciales.
• Directores generales y dueños de empresa con responsabilidad en ventas.
• Gerentes de ventas B2B y B2C.
• Líderes de unidades de negocio.
• Responsables de la planeación comercial y del desarrollo de mercado.
• Profesionales que busquen integrar la IA en la gestión comercial.

La Universidad de los Andes (Uniandes), fundada en 1948, es una de las instituciones académicas más reconocidas de América Latina. Su Facultad de Administración es referente en educación ejecutiva por sus programas de formación para altos directivos, respaldados por metodologías de aprendizaje activo y un cuerpo profesoral que combina investigación de excelencia con amplia experiencia empresarial. Desde 2006, INTRAS mantiene una alianza académica con la Facultad de Administración de Uniandes para el desarrollo de programas de educación ejecutiva en la República Dominicana.

GUSTAVO KING