• Comprendan la Productividad Comercial desde una perspectiva integral, identificando cómo el liderazgo, la cultura, los hábitos, la disciplina, los procesos, la tecnología y la gestión inciden en la capacidad de una organización para generar resultados.
• Diferencien la actividad de la productividad, identificando las actividades que generan valor y contribuyen directamente al cumplimiento de los objetivos comerciales.
• Fortalezcan una cultura de Productividad Comercial, desarrollando prácticas de liderazgo, disciplina y hábitos orientados al alto desempeño de los equipos comerciales.
• Diseñen y gestionen un sistema comercial más productivo, mediante la estandarización de procesos, la gestión del pipeline y de las oportunidades, el uso de metodologías comerciales y la eliminación de desperdicios en el proceso de ventas.
• Apliquen el Modelo de Productividad Comercial para mejorar la gestión del tiempo, eliminar actividades de bajo valor y enfocar los recursos del equipo en actividades impulsoras de ingresos.
• Comprendan cómo utilizar la tecnología, la Inteligencia Artificial y la automatización para incrementar la capacidad productiva de la organización, mejorar la gestión de la información y fortalecer la toma de decisiones comerciales.
• Definan indicadores que permitan medir y controlar la Productividad Comercial, utilizando información y datos para establecer prioridades, tomar mejores decisiones y sostener el desempeño.
• Identifiquen oportunidades de mejora en su propia organización comercial y traduzcan los conocimientos adquiridos en un plan de acción de 90 días orientado a fortalecer su Productividad Comercial y avanzar hacia un crecimiento más consistente y sostenible.

• MÓDULO 1. Construyendo una Cultura de Productividad Comercial

  • ¿Qué es realmente la Productividad Comercial?
  • Actividad vs. Productividad: trabajar más no implica necesariamente producir más.
  • El nuevo rol del líder comercial.
  • Construyendo una cultura orientada a la productividad.
  • Hábitos de los equipos comerciales de alto desempeño.
  • Disciplina comercial como fundamento de una ejecución consistente.
• MÓDULO 2. Diseñando un Sistema Comercial Productivo

  • El proceso comercial como sistema productivo.
  • La importancia de la estandarización del proceso comercial.
  • Gestión del Pipeline Comercial.
  • Administración de oportunidades comerciales.
  • El CRM como herramienta de productividad.
  • Metodologías comerciales para fortalecer la ejecución.
  • Identificación y eliminación de desperdicios comerciales.
  • Cómo optimizar el flujo del proceso comercial.
• MÓDULO 3. El Modelo de Productividad Comercial

  • Una visión integral de los factores que determinan la capacidad comercial.
  • Las dimensiones de la Productividad Comercial.
  • Eficiencia + Eficacia = Productividad.
  • El camino hacia una organización comercial capaz de generar crecimiento sostenible.
  • Administración estratégica del tiempo.
  • Identificación y eliminación de actividades de bajo valor.
  • Foco en actividades impulsoras de ingresos.
• MÓDULO 4. Tecnología al Servicio de la Productividad

  • Transformación digital aplicada a la gestión comercial.
  • Inteligencia Artificial aplicada a ventas.
  • Automatización de procesos comerciales.
  • Herramientas digitales como multiplicadores de productividad.
  • Gestión de la información comercial.
  • Analítica comercial.
  • Toma de decisiones basada en datos.
  • Casos prácticos de aplicación de tecnología e Inteligencia Artificial a la Productividad Comercial.
• MÓDULO 5. Control y Medición de la Productividad para la Sostenibilidad del Desempeño

  • La Productividad Comercial como ventaja competitiva.
  • Indicadores de Productividad Comercial.
  • ¿Cómo medir la productividad de una fuerza de ventas?
  • Priorización estratégica.
  • Gestión comercial basada en datos.
  • Toma de decisiones comerciales.
  • Planeación para el crecimiento.
  • Roadmap de implementación.
• CIERRE DEL WORKSHOP. De los conceptos a la implementación

  • Integración del Modelo de Productividad Comercial.
  • Diagnóstico inicial de la organización comercial.
  • Identificación de oportunidades de mejora.
  • Definición de prioridades de intervención.
  • Desarrollo de un Plan de Acción de 90 días.
  • Compromisos de implementación.

ALBERTO CROSTHWAYTT